L’altra volta abbiamo visto che i venditori ci fanno delle proposte che servono per compiacerci ma non sono necessariamente saranno le più convenienti. Oggi quindi vi propongo di capire meglio come costringere i venditori di prodotti finanziari a giocare la partita a modo nostro. Vi prego però di tenere bene in mente le categorie della settimana precedente.
Ricordiamoci che l’altra volta abbiamo visto tra gli investitori c’è chi preferisce agire e chi invece vuole riflettere (azione vs comprensione). Ma c’è anche chi vuole stare in gruppo e chi vuole stare da solo (distinzione vs appartenenza).
Ogni gruppo che nasce da questa partizione presenta modalità decisionali uniche, che possono essere sfruttate dai venditori di investimenti con offerte che aumentino la soddisfazione nei punti dove gli acquirenti sono già orientati a guardare, e nascondere eventuali svantaggi nei punti in cui di solito non guardano.
I disinteressati comprano investimenti facili da capire come i libretti di risparmio, e nella banca più vicina. Non vanno oltre la banca più vicina perché “sono tutti uguali”.
Sono inclini a cambiare se viene offerto un vantaggio aggiuntivo chiaro. Avete presente la pubblicità “3% senza fare un tasso”? Il 3 è un buon tasso ma punto focale è “senza fare un tasso“.
Ai volonterosi invece interessa capire ma soprattutto essere rassicurati. Andare con il gregge riduce l’ansia da decisione. Non è un caso che le grandi reti bancarie facciano pubblicità massicce sui temi “noi siamo i più grandi “ e per andare con i più grandi i volonterosi accettano un minor guadagno, commissioni più alte...
Gli autodidatti invece vogliono iniziare a fare, perché capiscono facendo. Scelgono quindi sulla base delle opportunità attuare un processo pratico.
Infine ci sono i teorici. Hanno necessità di capire bene, prima di agire; e spesso agiscono con fatica. Il fatto di essere in un grande gruppo o da soli li lascia indifferenti: sono clienti esigenti e richiedono cure ed informazioni su misura.
Come sparigliare le carte a nostro favore?
Esaminiamo chi ha un elevato livello di “azione” (i disinteressati e gli autodidatti). I disinteressati sono disponibili a cambiare referente se viene loro offerto un “vantaggio” in più rispetto alla situazione attuale. Quindi chi è nel gruppo dei disinteressati dovresti domandarsi “vale la pena fare più fatica per raggiungere l’obiettivo di vita X?” O sono veramente contento di non fare nulla? La risposta “normale” è sì sono contento di non fare nulla.
Gli autodidatti dovrebbero domandarsi se non valga la pena di pagare per avere delle informazioni su misura invece di approdare su piattaforme che sommergono di informazioni non personalizzate. Ovvero se avere un selettore di informazioni possa permettere loro di divertirsi e sperimentare con maggiore soddisfazione.
Invece chi ha alti livelli di comprensione (volenterosi e teorici) richiedono più attenzioni commerciali perché vogliono informazioni.
Ma la formazione della forza vendita è un processo lungo, costoso e pericoloso per la casa madre: più un consulente diventa professionale e meno sarà incline a seguire gli ordini di scuderia, e maggiore sarà il suo potere contrattuale e possibilità che cerchi un posto migliore.
Per le grandi organizzazioni è strategico investire il minimo indispensabile sui consulenti per evitare che i clienti abbandonino, ma è importante lesinare, sia per limare i costi sia per non dare alla forza vendita la possibilità di essere realmente indipendente.
Sparigliare le carte per questi clienti è difficilissimo. E’ un po’ come cercare di uscire da Matrix.
La consulenza finanziaria per i 4 tipi di investitori
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I volenterosi si muovono quando sono delusi dalla pochezza dei risultati avuti, addebitandola alla scarsa qualità delle informazioni ricevute. E così passano dalla rete A alla rete B, senza invece capire che non cambia il meccanismo nel quale sono impigliati, ovvero la necessità psicologica di stare tranquilli e quindi di cercare un altro grande nome che avrà probabilmente politiche analoghe.
I volenterosi hanno un solo modo per sparigliare le carte: uscire dall’equivoco “ti regalo la consulenza se compri il prodotto”. Pensare che la consulenza non sia degna di essere pagata in autonomia è un sontuoso regalo fatto alla controparte.
Separare la consulenza dagli strumenti serve:
1) se la consulenza è di qualità
2) se i prodotti sono cari.
E in caso di errore poi a procedere a capire dov’è. Consulenza cattiva? Prodotti cari?
Oggi hanno valore le informazioni, mentre i prodotti sono una commodity che si trova online.
Infine c’è il gruppo dei teorici che è in assoluto il più difficile da gestire commercialmente perché sono lenti nelle decisioni ed estremamente esigenti nelle richieste. Richiedono un interlocutore di livello. A loro non c’è bisogno di suggerire loro il modo di sparigliare le carte: basta il loro modo classico di agire. Al consulente non resta che essere trasparente e professionale.
