La formazione della forza vendita è un processo lungo, costoso e pericoloso per la casa madre: più un consulente diventa professionale e meno sarà incline a seguire gli ordini di scuderia.
L’altra volta abbiamo visto che i venditori ci fanno delle proposte che servono per compiacerci ma non sono necessariamente saranno le più convenienti. Oggi quindi vi propongo di capire meglio come costringere i venditori di prodotti finanziari a giocare la partita a modo nostro. Vi prego però di tenere bene in mente le categorie della settimana precedente.
Ricordiamoci che l’altra volta abbiamo visto tra gli investitori c’è chi preferisce agire e chi invece vuole riflettere (azione vs comprensione). Ma c’è anche chi vuole stare in gruppo e chi vuole stare da solo (distinzione vs appartenenza).
Ogni gruppo che nasce da questa partizione presenta modalità decisionali uniche, che possono essere sfruttate dai venditori di investimenti con offerte che aumentino la soddisfazione nei punti dove gli acquirenti sono già orientati a guardare, e nascondere eventuali svantaggi nei punti in cui di solito non guardano. [...]
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