Negli ultimi anni, il ruolo del consulente finanziario ha subito trasformazioni profonde.
Da semplice venditore di prodotti si è evoluto in figura di riferimento per la gestione patrimoniale, la pianificazione fiscale, la protezione del capitale e l’educazione finanziaria. Ma non tutti i consulenti si muovono con lo stesso approccio. Comprendere le differenze è fondamentale, soprattutto per chi affida loro la gestione dei propri risparmi.
Un modello utile per orientarsi è rappresentato da un piano cartesiano che incrocia due assi fondamentali: passione e competenza. Sull’asse orizzontale si colloca la passione per il lavoro, da bassa ad alta. Su quello verticale, la competenza tecnica, anch’essa da bassa ad alta. Questa griglia produce quattro quadranti che descrivono altrettanti profili professionali.
1. Le Meteore (bassa passione, bassa competenza)
Si tratta di figure che si affacciano al mondo della consulenza in modo temporaneo o casuale. Spesso alla ricerca di un’opportunità professionale, restano nel settore per un tempo limitato. Non sono formate in modo approfondito, né particolarmente motivate a crescere nel ruolo. Possono lasciare in eredità alcuni contatti commerciali o relazioni, ma difficilmente costruiscono una clientela stabile. In molti casi, abbandonano il settore dopo pochi mesi o anni.
2. I Venditori (bassa passione, alta competenza)
Questi professionisti conoscono a fondo il funzionamento dei prodotti e degli strumenti finanziari. Tuttavia, il loro coinvolgimento emotivo nel lavoro è scarso: vedono il cliente più come target che come relazione. Operano spesso in modo efficiente, sanno gestire la parte tecnica, ma il loro approccio tende a essere transazionale. In caso di cambio di scenario o di opportunità economica, lascerebbero il ruolo senza esitazione. Potrebbero passare con facilità ad altri settori commerciali, come quello dei materiali edili, a condizione di apprendere le nuove tecnicalità.
3. Gli Entusiasti (alta passione, bassa competenza)
Sono consulenti che credono profondamente nel valore della propria attività, ma non hanno ancora maturato una solida competenza tecnica. Non si tratta necessariamente di giovani: sono infatti molto ricercati dalle reti commerciali per la loro disponibilità ad applicare con convinzione le direttive aziendali. Animati da buone intenzioni, possono diventare strumenti inconsapevoli delle strategie commerciali. Propongono soluzioni con entusiasmo, ma spesso senza piena consapevolezza dei rischi o delle alternative.
4. I Consulenti per Vocazione (alta passione, alta competenza)
Qui si trovano i professionisti che vedono la consulenza come un’estensione della propria identità. Sono aggiornati, analitici, riflessivi, poco inclini a seguire direttive che non ritengono in linea con l’interesse del cliente. Investono tempo nella formazione, anche al di fuori degli obblighi normativi, e si pongono domande critiche sulla sostenibilità delle strategie proposte. Sono alla ricerca di contesti in cui poter agire con coerenza, rigore e autonomia professionale. In genere, costruiscono relazioni di lungo periodo con i clienti, basate su fiducia, trasparenza e comprensione reciproca.
Questa classificazione non pretende di essere esaustiva, ma offre uno strumento utile per comprendere le logiche sottostanti a comportamenti professionali molto diversi tra loro. Può servire sia al cliente, che impara a riconoscere il tipo di professionista con cui ha a che fare, sia al consulente stesso, per riflettere sul proprio posizionamento e sui margini di miglioramento.
La crescente complessità dei mercati, la pressione normativa, l’aumento delle aspettative dei clienti rendono sempre più evidente la necessità di figure realmente preparate e orientate alla relazione di fiducia, non solo alla performance immediata.
Ogni professionista, prima o poi, si trova davanti a una scelta: seguire il flusso, o costruire consapevolmente la propria traiettoria. Essere un consulente, o fare il consulente.
