Negli ultimi mesi parlare di consulenza finanziaria è diventato molto di tendenza.
Oggi voglio raccontarti ciò che spesso viene taciuto nelle pubblicità, anche quando si parla apertamente di trasparenza come motivo per cambiare.
Facciamo però un passo indietro per osservare l’evoluzione dell’industria finanziaria.
Dal dopoguerra e per molti decenni, le banche sono state considerate la “cassaforte della famiglia”: raccoglievano denaro dai risparmiatori e lo prestavano alle imprese.
Con il tempo, per ragioni che non approfondiremo qui, questa attività è diventata sempre meno redditizia, mentre è diventato molto più profittevole offrire consulenza finanziaria.
Questo sfruttando la fiducia che, storicamente, le famiglie avevano consolidato nei confronti della Banca (sì, con la “B” maiuscola).
Complice anche la riduzione dei tassi di interesse dovuta all’ingresso nell’euro, i risparmiatori si sono ritrovati orfani dei rendimenti nominali a cui erano abituati (chi ha la mia età ricorderà i BOT con tassi a doppia cifra).
Per cercare di dare una risposta a questa nuova realtà, sono nate le prime soluzioni di investimento.
Ma attenzione: le parole sono importanti. Prima si parlava di risparmio, ora di investimento. E non sono affatto la stessa cosa.
Questa transizione da risparmiatore a investitore è avvenuta in modo silenzioso, e le banche, che avrebbero dovuto accompagnare e istruire i clienti in questo cambiamento, si sono invece limitate a mascherarsi da consulenti, proponendo esclusivamente i propri prodotti.
Sono così nate intere famiglie di strumenti carichi di commissioni, che hanno garantito ottime entrate a banche e consulenti... ma grandi delusioni ai clienti.
Quando poi, dopo vent’anni, i clienti più attenti hanno cominciato a capire che i prodotti “della casa” erano da evitare, è arrivata una nuova trasformazione: il travestimento da consulente super partes.
“Posso offrirti tutti i fondi del mondo, quindi ti proporrò sicuramente il migliore!”
Dove sta allora il trucco? Le direzioni commerciali stipulano accordi di distribuzione con le case di investimento: queste retrocedono denaro (o altri benefici economici) alla banca che vende i loro prodotti.
Si chiamano inducements, o pagamenti da terzi.
Tradotto: “Cara Banca X, se promuovi il mio fondo A a scapito della concorrenza, ti restituisco (ad esempio) il 50% della commissione di gestione che incasso dal cliente, e che lui paga direttamente nella quota del fondo.”
Ovviamente, la Banca X avrà tutto l’interesse a indirizzare i propri consulenti verso i fondi con le retrocessioni più elevate.
Come? Se i consulenti sono dipendenti (ad esempio in un private banking), basta un ordine di servizio.
Se invece sono a partita IVA, si premiano con una provvigione maggiore (vi dice nulla il termine “spinta gentile”?).
Il consulente si ritrova così ogni giorno di fronte a un dilemma: scelgo il fondo A, da 2 stelle Morningstar ma che mi retrocede il 30% della commissione, o il fondo Z, che ha 5 stelle ma mi retrocede solo il 10%?
Sono certo che il vostro consulente non si lascerà influenzare...
Ma vale la pena osservare che, anche quest’anno, il rapporto annuale di Assoreti (l’associazione che rappresenta le reti bancarie di “consulenza”) mostra come la metà del patrimonio investito in fondi sia ancora concentrato in prodotti della casa.
Dato che le banche aderenti ad Assogestioni sono circa 20, è evidente che il concetto di «miglior interesse del cliente» dipende ancora molto dalla maglietta che il “consulente” indossa.
Come difendersi?
Controllando una voce precisa all’interno di un documento che ogni banca è obbligata a inviare annualmente ai clienti.
Questo documento, che assume nomi diversi da banca a banca, riporta i costi sostenuti dal cliente.
E spesso è un po’ difficile da recuperare.
La colonna da osservare in quel documento si intitola, ad esempio, “Pagamenti di terzi ricevuti” oppure “Incentivi” e indica l’ammontare delle retrocessioni incassate dalla banca e pagate da voi per aver consigliato quei determinati fondi.
Solo se quella riga è vuota, potete essere certi che il vostro consulente non ha conflitti di interesse, cioè non viene pagato per indirizzarvi verso un fondo piuttosto che un altro.
Ma conta davvero questo conflitto d’interesse?
A parità di competenze del consulente, sotto i 100.000 euro potrebbe anche non essere determinante.
Oltre quella soglia, invece, la differenza inizia a pesare.
Tenete presente che un fondo comune costa fino al 95% in più rispetto a un ETF che spesso fa la stessa cosa.
Ovviamente è difficile generalizzare e per questo vi invito a cercare un consulente vero e a discutere con lui della questione.
