Ecco il significato di account manager, cosa fa nel concreto all’interno di un’azienda e lo stipendio previsto secondo gli ultimi dati in Italia.
Tra le professioni che continuano a distinguersi per attrattività, dinamicità e richieste di mercato, quella dell’account manager occupa senza dubbio una posizione di primo piano. Negli ultimi anni, e anche nel contesto attuale, le aziende di ogni settore – dalle PMI alle grandi multinazionali – ricercano sempre più spesso figure capaci di gestire relazioni strategiche, coordinare processi complessi e trasformare i dati in valore concreto. Non è un caso se l’account manager viene spesso citato tra i profili più richiesti nel mercato del lavoro italiano, come confermato anche da osservatori autorevoli quali Unioncamere e ANPAL attraverso il Sistema Informativo Excelsior.
Parliamo di un ruolo che richiede competenze trasversali, visione d’insieme e una spiccata attitudine alla comunicazione. Entrare in questo ambito, tuttavia, non è immediato: il mercato è competitivo e premia chi possiede una preparazione solida, affiancata da esperienza pratica e capacità di adattamento continuo. L’account manager di oggi non è più soltanto un intermediario, ma una figura centrale nelle strategie di crescita aziendale, spesso coinvolta in decisioni che incidono direttamente su fatturato, reputazione e fidelizzazione dei clienti.
Capiamo meglio, dunque, cosa fa un account manager, quale significato assume oggi questa professione, le sue principali specializzazioni, il percorso formativo più indicato e, soprattutto, quanto guadagna un account manager junior e senior sulla base dei dati più recenti e attendibili disponibili in Italia.
Il significato di account manager: la definizione della professione
L’account manager è una figura chiave all’interno dell’organizzazione aziendale, incaricata di gestire e sviluppare i rapporti con clienti, partner e stakeholder strategici. Il suo ruolo si colloca in un punto di equilibrio tra le esigenze del mercato e gli obiettivi interni dell’azienda, fungendo da raccordo costante tra reparto commerciale, marketing, produzione e, in molti casi, direzione generale.
È una professione che vive di relazioni, ma che si fonda sempre più sull’analisi dei dati, sulla pianificazione e sulla capacità di interpretare scenari complessi.
Nel concreto, l’account manager comprende le esigenze delle persone e delle organizzazioni con cui si interfaccia, traducendole in soluzioni coerenti con il posizionamento e le risorse dell’azienda. Ciò significa ascoltare, negoziare, proporre e monitorare, mantenendo sempre un approccio orientato al risultato. Secondo la definizione fornita dai portali istituzionali - come ISTAT - e dalle classificazioni delle professioni adottate a livello europeo, l’account manager rientra tra i profili ad alta qualificazione nell’ambito commerciale e gestionale.
Se in origine il ruolo nasceva come semplice intermediario tra cliente e azienda, oggi si parla di una figura sempre più multipotenziale. L’account manager partecipa alle strategie di business, contribuisce alla definizione delle offerte commerciali, analizza i KPI di performance e collabora all’ottimizzazione dei processi. È coinvolto nella valutazione del gradimento dei clienti, nella prevenzione delle criticità e nell’individuazione di nuove opportunità di sviluppo.
Questa evoluzione ha portato alla nascita di ruoli affini come il client account manager, l’account leader, il business account manager e l’account general manager. Tutte declinazioni che, pur con differenze operative, condividono una medesima missione: garantire continuità, qualità e valore alle relazioni strategiche dell’azienda, contribuendo in modo diretto alla sua solidità nel tempo.
Tipi di account manager più importanti a livello professionale
Nel panorama professionale attuale, il ruolo dell’account manager si declina in diverse specializzazioni, nate per rispondere alla crescente complessità delle organizzazioni e dei mercati. Sebbene la base comune rimanga la gestione del rapporto con il cliente, ogni tipologia di account manager assume responsabilità specifiche e si inserisce in contesti operativi differenti.
Il client account manager è la figura più orientata alla relazione diretta con il cliente. Si occupa di coordinare ogni aspetto del rapporto commerciale, dalla fase di onboarding fino alla fidelizzazione, monitorando la soddisfazione e intervenendo in caso di criticità. È spesso presente in settori come i servizi, il digital marketing e la consulenza, dove il valore percepito dal cliente è determinante.
L’account leader, invece, svolge una funzione più strategica e di coordinamento. Supervisiona più account o team, definendo le linee guida operative e assicurando che gli obiettivi aziendali vengano perseguiti in modo coerente. È una figura che lavora a stretto contatto con il management e che richiede una visione ampia e consolidata del business.
Il business account manager concentra la propria attività sull’ottimizzazione dei processi e sullo sviluppo del fatturato. Analizza i dati economici, individua nuove opportunità di crescita e collabora alla definizione delle strategie commerciali. È un ruolo particolarmente diffuso in contesti B2B e in aziende strutturate, dove la gestione dei grandi clienti è cruciale.
Infine, l’account general manager rappresenta una sintesi tra operatività e leadership. Si colloca a metà strada tra account manager e account leader, occupandosi sia della gestione diretta di clienti strategici sia del coordinamento interno. Tutte queste figure, pur diverse, sono complementari e riflettono l’evoluzione di una professione sempre più centrale nei modelli organizzativi moderni.
Cosa fa un account manager? Compiti e responsabilità
Le attività quotidiane di un account manager sono numerose e articolate, ma tutte orientate a un obiettivo preciso: gestire, consolidare e sviluppare i rapporti tra l’azienda e il suo ecosistema esterno. Che si tratti di clienti, partner o fornitori strategici, l’account manager è il punto di riferimento operativo e relazionale, colui che garantisce continuità e coerenza nelle interazioni.
A livello pratico, il suo lavoro comprende la fidelizzazione dei clienti già acquisiti, la partecipazione ai processi di lead generation e la misurazione costante del livello di soddisfazione. Queste attività vengono svolte attraverso strumenti di CRM, analisi di dati, reportistica e sondaggi, elementi fondamentali per valutare l’andamento delle relazioni e migliorare i servizi offerti. Secondo quanto evidenziato anche dalle analisi di settore, l’uso strategico dei dati è ormai una competenza imprescindibile per questa figura (Politecnico di Milano – Osservatori Digital Innovation).
L’account manager gestisce inoltre gli account di tutti i clienti, assicurandosi che vengano rispettati i vincoli contrattuali, le tempistiche e gli standard qualitativi concordati. Questo implica una costante attenzione ai dettagli e una forte capacità di problem solving, soprattutto quando emergono criticità o richieste complesse.
Un aspetto centrale del ruolo è la cooperazione con gli altri reparti aziendali. L’account manager lavora quotidianamente a stretto contatto con vendite, marketing e, in alcuni casi, con la produzione e il customer care. Questa sinergia consente di offrire soluzioni coerenti e personalizzate, rafforzando il posizionamento del brand.
Essendo una figura profondamente integrata nell’organizzazione, l’account manager è quasi sempre un dipendente. La sua forza risiede non solo nelle competenze relazionali, ma anche nel fatto che conosce il prodotto e i valori aziendali, riuscendo così a proporre le soluzioni più efficaci e sostenibili per entrambe le parti.
Quanto guadagna un account manager
Essendo l’account manager una figura assunta perlopiù da dipendente, i margini di guadagno non dipendono dal professionista in sé. Non del tutto, perlomeno. Se è vero che l’azienda in cui si viene inserito conta tanto, è altrettanto vero che contano anche le capacità e il grado di esperienza.
Lo stipendio di un account manager junior
Parlando di retribuzione, lo stipendio di un account manager junior in Italia varia in base a diversi fattori, tra cui dimensione dell’azienda, settore e area geografica.
Secondo i dati aggiornati e incrociati forniti da portali autorevoli di settore (Glassdoor, Indeed, JobPricing), un account manager junior può aspettarsi una retribuzione annua lorda compresa mediamente tra i 22.000 e i 28.000 euro.
Si tratta di cifre che riflettono l’ingresso nel mondo del lavoro e una fase di apprendimento intensivo. In contesti più strutturati o in settori ad alta marginalità, come il digitale o il B2B tecnologico, non è raro trovare offerte iniziali che superano i 30.000 euro lordi annui, spesso accompagnate da bonus legati alle performance.
La differenza rispetto al passato è evidente: oggi anche i profili junior vengono coinvolti in attività strategiche, pur con un livello di responsabilità più contenuto. L’affiancamento a figure senior rappresenta un elemento chiave di crescita, consentendo di acquisire competenze pratiche che incidono rapidamente sul valore professionale e, di conseguenza, sullo stipendio.
Lo stipendio di un account manager senior
Con l’aumentare dell’esperienza e delle responsabilità, la retribuzione di un account manager cresce, ovviamente, in modo significativo.
Secondo le rilevazioni più recenti di JobPricing e Hays Italia, lo stipendio medio di un account manager senior in Italia si colloca tra i 45.000 e i 60.000 euro lordi annui, con punte più elevate in presenza di bonus, premi di risultato e gestione di portafogli clienti strategici.
In aziende di grandi dimensioni o multinazionali, soprattutto nei settori farmaceutico, IT e industriale, le retribuzioni possono superare anche la soglia dei 60.000 euro, arrivando a livelli decisamente competitivi. Questi compensi sono direttamente proporzionati al grado di responsabilità, al numero di clienti gestiti e all’impatto sul fatturato aziendale.
Un account manager senior ha margini di errore praticamente inesistenti e viene spesso coinvolto nelle decisioni strategiche. È una figura di riferimento, sia per i clienti sia per i colleghi più giovani, e il suo valore viene riconosciuto non solo economicamente, ma anche in termini di ruolo e stabilità professionale.
Come diventare un account manager?
Come si evince, diventare account manager richiede un percorso strutturato, che combina formazione teorica ed esperienza pratica.
Trattandosi di una professione ad alta specializzazione, è fortemente consigliato intraprendere studi universitari in economia, marketing o scienze della comunicazione, ambiti che forniscono le basi necessarie per comprendere dinamiche di mercato, strategie commerciali e processi aziendali.
A questi percorsi si affiancano competenze in gestione finanziaria, vendita, comunicazione e marketing, sempre più richieste dalle aziende. Dopo la laurea, molti professionisti scelgono di arricchire il proprio profilo attraverso la partecipazione a master o corsi di specializzazione in account management o marketing strategico, offerti da università e business school riconosciute a livello nazionale.
Fondamentale, però, è l’esperienza sul campo. L’ingresso avviene spesso con ruoli junior, in affiancamento a un account manager senior, che ha il compito di trasmettere competenze pratiche, metodologie di lavoro e capacità decisionali. È in questa fase che si apprendono davvero le dinamiche del mestiere, quelle che difficilmente si trovano sui libri.
La differenza tra account junior e senior si misura soprattutto in termini di responsabilità. Con il tempo, aumentano l’autonomia, la complessità dei clienti gestiti e il peso delle decisioni prese. È un percorso di crescita continuo, che premia la costanza, la capacità di adattamento e la volontà di aggiornarsi in un mercato in costante evoluzione.
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