Ecco come funziona il Business to Business (B2B): dalle dinamiche tra aziende alle differenze con B2C, scopriamo tutto quello che c’è da sapere.
Il significato di B2B è semplice ma fondamentale nel mondo degli affari: Business-to-Business. Questa sigla identifica tutte le transazioni commerciali effettuate tra imprese o gruppi privati.
Ma B2B cosa significa esattamente nel contesto aziendale? Si tratta dello spazio commerciale in cui un’azienda vende prodotti e servizi a un’altra azienda. Infatti, le aziende B2B hanno come clienti altre imprese, distinguendosi così dal modello B2C (Business-to-Consumer). Esistono numerosi esempi di attività B2B, tra cui agenzie di logistica, agenzie pubblicitarie e società di software. A differenza del mercato consumer, il mercato B2B si concentra su un numero inferiore di ordini, ma dal valore significativamente più elevato, che può arrivare fino a milioni di euro.
In questo articolo, esploreremo in dettaglio cosa significa operare nel B2B, le differenze con il B2C, come funziona questo modello di business e quali sono le strategie più efficaci per avere successo in questo settore.
B2B, significato e definizione
L’acronimo B2B deriva dall’espressione inglese «business-to-business» e identifica tutte le transazioni commerciali che avvengono tra imprese all’interno dei mercati interorganizzativi. Questa terminologia, ampiamente diffusa in Italia, va oltre il semplice concetto di scambio commerciale elettronico.
Nel contesto aziendale, il B2B rappresenta i rapporti stabiliti tra aziende lungo la catena di valore prima che il prodotto raggiunga il consumatore finale.
Infatti, ogni attività business-to-consumer genera inevitabilmente degli scambi di tipo business-to-business.
Questi scambi comprendono tutte le transazioni tra:
- un’azienda e i suoi fornitori;
- un’azienda e altre imprese dello stesso settore;
- organizzazioni coinvolte in diversi punti della filiera produttiva.
Il volume delle transazioni B2B supera notevolmente quello delle transazioni B2C. Nel 2018, il valore generato dal transato B2B in Italia ha raggiunto circa 2.700 miliardi di euro, di cui 335 miliardi dal solo commercio elettronico, con un peso del 75% sull’intero fatturato delle imprese italiane.
Questo fenomeno si verifica principalmente perché in una tipica catena di rifornimento esistono molte transazioni B2B, ma soltanto una transazione B2C, poiché il prodotto completo viene venduto al dettaglio unicamente al cliente finale.
Il ruolo del cliente
Nel mercato B2B, il cliente non è un consumatore tradizionale, bensì «un’organizzazione che acquista prodotti e servizi per svolgere a sua volta attività economiche co-produttive e di servizio». Questo aspetto fondamentale distingue il B2B dal B2C.
Una caratteristica distintiva dei rapporti B2B è la continuità. Il continuo fabbisogno di risorse (materie prime, componenti, macchinari o servizi di consulenza) per portare avanti l’attività aziendale crea relazioni durature tra clienti business e fornitori, che possono estendersi per diversi anni.
Inoltre, i rapporti che si instaurano nel B2B tendono ad essere più eterogenei rispetto a quelli del B2C. Nel contesto business-to-business, le relazioni cliente-fornitore possono variare significativamente in base alla tipologia di cliente, alle variabili di contesto e alle caratteristiche specifiche dell’azienda cliente.
Per costruire un’esperienza cliente efficace, le aziende B2B devono considerare tutti questi aspetti, gestendo in maniera sinergica, coerente e integrata i punti di contatto con i clienti.
Differenza tra B2B e B2C nei modelli di vendita
Comprendere le differenze tra i modelli di vendita B2B e B2C è essenziale per sviluppare strategie commerciali efficaci. Sebbene entrambi puntino alla vendita di prodotti o servizi, presentano caratteristiche fondamentalmente diverse.
Nel processo decisionale, il B2B si distingue per la sua complessità. Mentre nel B2C le decisioni sono spesso individuali e rapide, nel B2B il processo coinvolge diversi attori aziendali, come responsabili di reparto, manager e dirigenti. Questo può estendere il ciclo di vendita da settimane a mesi, con valutazioni basate su metriche precise come il ritorno sull’investimento.
Un’altra differenza sostanziale riguarda le motivazioni d’acquisto. Nel B2B, le decisioni sono guidate principalmente dalla logica e dai benefici tangibili per l’azienda. Al contrario, nel B2C gli acquisti sono spesso influenzati da emozioni, tendenze di mercato e bisogni immediati.
Anche il volume e valore delle transazioni differisce notevolmente. Le vendite B2B hanno generalmente un valore più elevato e prevedono ordini di grandi quantità, spesso regolati da contratti specifici che garantiscono rapporti continuativi. Nel B2C, invece, le transazioni sono di valore inferiore e frequentemente una tantum.
Le strategie di marketing riflettono queste differenze: nel B2B si punta a instaurare relazioni solide e durature, con un approccio basato sui dati che dimostra il valore aggiunto del prodotto o servizio. Il marketing B2C, invece, mira a soddisfare desideri immediati e creare connessioni emotive con il consumatore.
Infine, le relazioni con i clienti presentano caratteristiche diverse. Nel B2B, queste sono costruite sulla fiducia e sulla collaborazione, evolvendo spesso in partnership strategiche di lungo periodo. Nel B2C, l’obiettivo è creare un’esperienza d’acquisto positiva e fidelizzare i clienti attraverso soddisfazione immediata e brand engagement.
leggi anche
Cos’è il ROI? Significato, formula e calcolo
Come funziona il mercato B2B
Il mercato B2B rappresenta una complessa rete di relazioni commerciali tra aziende, caratterizzata da dinamiche specifiche che influenzano significativamente le strategie di business.
Catena del valore e relazioni interaziendali
La catena del valore nel contesto B2B è il processo attraverso cui si trasferisce un prodotto o servizio dal produttore all’utilizzatore finale. In questo sistema, prodotti e servizi raggiungono i clienti tramite altri attori che partecipano a catene ramificate, in cui ogni passaggio aggiunge valore fino al prezzo finale di vendita.
Raramente produttori e consumatori sono in contatto diretto, specialmente nel B2B, dove le relazioni interaziendali creano un ecosistema interconnesso. Queste relazioni si basano spesso su contratti a lungo termine e fiducia reciproca, generando partnership strategiche piuttosto che semplici transazioni commerciali.
Processo di acquisto e tempi decisionali
Il processo d’acquisto B2B è notevolmente più articolato rispetto al B2C. Secondo una ricerca di Forrester, dal 2019 il numero medio di interazioni necessarie per una decisione d’acquisto è passato da 17 a 27, con un aumento del 59%. Il ciclo decisionale può estendersi da 3 mesi fino a 5 anni, coinvolgendo mediamente dai 4 ai 6 decisori aziendali.
I buyer attraversano un percorso strutturato che include identificazione del bisogno, ricerca di soluzioni, valutazione delle opzioni, selezione del fornitore, convalida della soluzione e consenso finale tra i decisori. Inoltre, il 62% degli acquirenti B2B dichiara di selezionare i fornitori ed effettuare benchmark online senza mai parlare con un commerciale.
Ruolo dei fornitori e dei partner commerciali
I fornitori nel B2B non sono semplici venditori ma partner strategici che contribuiscono direttamente al successo aziendale. Svolgono un ruolo cruciale nell’approvvigionamento, nel controllo qualità, nella logistica e nella gestione delle relazioni.
Secondo l’Osservatorio CRIBIS, a marzo 2023 è cresciuta la percentuale di partner commerciali B2B affidabili al 4,5% delle aziende italiane, rispetto al 4,2% dell’anno precedente. Le partnership B2B richiedono una comunicazione efficace, trasparenza e coordinamento, soprattutto nell’era digitale dove fornitori e aziende interagiscono attraverso molteplici canali. Queste collaborazioni permettono alle aziende di ottimizzare i processi, innovare e rispondere efficacemente alle dinamiche di mercato.
Esempi pratici di aziende B2B
Le realtà B2B sono presenti in numerosi settori economici, offrendo soluzioni specifiche per altre aziende. Ecco alcuni esempi concreti che illustrano come funziona questo modello di business nella pratica.
Settore informatico: componenti e software
Il settore informatico rappresenta uno degli ambiti dove il B2B è particolarmente sviluppato. Salesforce è un fornitore leader di software CRM e soluzioni aziendali basate su cloud che aiuta le aziende a gestire i processi di vendita e migliorare le relazioni con i clienti. L’azienda ha registrato una crescita impressionante, passando da 2,2 milioni di dollari di fatturato due anni dopo la sua fondazione a 52 milioni quattro anni dopo.
Altrettanto significativo è l’esempio di HubSpot, specializzata in software per team di vendita e marketing. La sua strategia si è concentrata sulla condivisione di contenuti gratuiti di alta qualità, diventando così un punto di riferimento nel suo settore. IBM, invece, offre servizi che spaziano dal cloud computing all’intelligenza artificiale, mentre Cisco ha sviluppato un centro di ascolto dei social network che ha generato un ROI del 281% in soli 5 mesi.
Settore alimentare: forniture e packaging
Nel settore alimentare, le relazioni B2B sono fondamentali per l’intera filiera. Il mercato del packaging alimentare personalizzato sta crescendo con un tasso annuo previsto del 4,5% fino al 2030, con l’Europa che rappresenta oltre il 20% del volume complessivo. In particolare, in Italia si registra un forte interesse per soluzioni richiudibili, riciclabili e con appeal estetico.
Aziende come Flexie offrono soluzioni di packaging flessibile per alimenti che combinano funzionalità, sostenibilità e impatto visivo. Questi prodotti non solo proteggono gli alimenti, ma diventano anche strumenti di marketing, con possibilità di personalizzazione tramite stampa digitale per edizioni limitate o lanci stagionali.
Settore industriale: macchinari e materiali
Il settore industriale vede numerose aziende B2B specializzate in macchinari e materiali. DirectIndustry è un marketplace B2B che presenta oltre 17.000 marchi di prodotti industriali, software e soluzioni in categorie come rilevamento, elettronica, pneumatica e componenti meccanici. La piattaforma serve 586.000 distributori che la utilizzano per raggiungere un pubblico qualificato.
Fisher Tank, specializzata nella produzione di serbatoi di stoccaggio in acciaio, ha migliorato il proprio sito web includendo contenuti gratuiti di qualità, ottenendo un aumento del 119% del traffico e un incredibile incremento del 3.900% nelle conversioni di lead, dimostrando l’efficacia delle strategie digitali anche in settori tradizionalmente offline.
© RIPRODUZIONE RISERVATA
