Il mondo della produzione è molto affollato e ogni società ha la necessità di distinguersi dalla concorrenza: la finanza non fa eccezione. Ma come distinguersi? Facciamo un esempio: creo un fondo azionario sullo S&P 500, ma ce ne sono decine. Come posso farmi scegliere?
Poiché il cliente finale in genere non ha né competenza né consapevolezza, si affida al suo “amico consulente”, che una volta - con maggiore onestà intellettuale - veniva chiamato promotore. Quindi per far emergere il mio fondo mi devo concentrare su come influenzare il consulente. Se “l’amico” lavora come dipendente, il rapporto di dipendenza con chi gli paga lo stipendio genera di per sé una pressione sulle scelte del consulente.
Ma contrariamente a quanto si potrebbe immaginare la situazione non migliora molto se il consulente non è dipendente: cambia solo il metodo di pressione.
Per rassicurare il cliente finale viene spesso usata l’affermazione: “abbiamo la possibilità di collocare 10 mila fondi e quindi ti daremo il migliore.” Ma migliore per chi?
Infatti, pur avendo una vasta scelta (potenziale) di fondi (e strumenti di investimento) il rapporto Assoreti, anno dopo anno, indica che i fondi collocati alla clientela, sono in prevalenza quelli della casa madre. E la spiegazione è semplicissima: è la casa madre che decide quale livello di retrocessione (ovvero di guadagno) dà al consulente su ogni singolo fondo.
Sebbene non sia pubblicizzato esiste il meccanismo delle retrocessioni, ovvero del ristorno di una parte (cospicua) delle commissioni di gestione del fondo alla rete che lo colloca.
Modulando quindi adeguatamente i ristorni si mette ogni singolo professionista davanti al dilemma del cameriere, che descrivo di seguito.
Un cameriere che ha un interesse diretto a consigliare piatti con un maggior ricarico può comportare una serie di aspetti problematici e controversi, poiché mette in conflitto l’obiettivo di massimizzare i propri guadagni con l’etica nel servizio ai clienti.
Infatti il cameriere potrebbe:
1. tendere a privilegiare i piatti che generano un maggiore ricarico in termini di margine di profitto rispetto a quelli con un margine inferiore;
2. essere meno obiettivo nei confronti del menu e potrebbe enfatizzare eccessivamente i piatti a maggiore profitto;
3. esagerare le qualità e il gusto di questi piatti o denigrare in modo ingiustificato altri piatti con margini di profitto inferiori.
In sintesi, un cameriere che favorisce piatti con un maggiore ricarico potrebbe mettere in pericolo l’etica del servizio, la trasparenza e la soddisfazione del cliente.
Lo so a cosa state pensando: “il mio amico consulente farà sempre i miei interessi”. Ma il rapporto Assoreti dice il contrario.
