Ti fideresti di un medico che ti offre un buono Amazon se scegli una terapia invece di un’altra?
Nel mondo bancario, questa dinamica è ormai normale. In queste settimane, diverse campagne autunnali offrono premi, sconti o buoni regalo a chi trasferisce il proprio conto o sposta i propri risparmi presso un nuovo istituto.
A prima vista sembrano iniziative innocue, persino vantaggiose.
Ma dietro la superficie promozionale si intravede un messaggio preciso: la relazione tra banca e cliente non è più basata sulla fiducia, ma sulla logica commerciale.
E questa trasformazione racconta molto di come è cambiata la natura stessa delle banche negli ultimi vent’anni.
Per decenni la banca ha svolto un ruolo chiaro: raccogliere risparmio e concedere credito.
Oggi quel modello è quasi scomparso. I margini sul credito si sono ridotti, le operazioni di finanziamento sono più rischiose e regolamentate, e la redditività si è spostata altrove: nella gestione del risparmio e nella vendita di prodotti finanziari.
È in questo passaggio che nasce la cosiddetta “consulenza bancaria”.
Ma, a differenza di quanto il termine suggerisce, non si tratta di una consulenza neutrale o indipendente. Le banche, infatti, percepiscono inducements — cioè retrocessioni e incentivi economici — dai gestori dei fondi e dalle società emittenti i prodotti che collocano.
In altre parole, chi consiglia non è pagato dal cliente, ma dal produttore del prodotto.
E questo cambia tutto: la consulenza diventa uno strumento di vendita, non un servizio di analisi.
Il linguaggio bancario è cambiato, ma la sostanza no.
Il “consulente” è la nuova etichetta di quello che un tempo era l’addetto commerciale: una figura che deve raggiungere obiettivi di raccolta, collocare strumenti, fidelizzare clienti.
A cambiare è solo il tono. Si parla di “analisi dei bisogni”, “strategie personalizzate”, “piani finanziari su misura”. Ma dietro quella terminologia, spesso mutuata dal marketing, restano logiche di budget e premi legati ai volumi.
Il consulente non lavora per il cliente, bensì per la mandante che lo remunera.
Per questo le campagne promozionali con buoni Amazon o gadget non sono un’anomalia: sono la naturale estensione di un modello dove la relazione col cliente è una transazione.
Negli ultimi anni molte banche hanno introdotto prodotti di terzi, presentandosi come “più aperte” o “trasparenti”.
In realtà, anche questi fondi o strumenti esterni generano retrocessioni.
Il sistema resta lo stesso: si percepisce un compenso proporzionale al prodotto collocato, non al risultato ottenuto dal cliente.
Così, la consulenza che si dichiara “indipendente” di fatto non lo è.
Il conflitto d’interesse non scompare, si traveste da varietà di offerta.
Le promozioni autunnali, con i loro buoni Amazon e premi di benvenuto, sono la cartina di tornasole di questa trasformazione.
Non sono semplici operazioni di marketing, ma il segno di un modello che ha trasformato la relazione bancaria in un’esperienza da retailer: “porta i tuoi risparmi e ricevi un premio”.
In questo schema, la consulenza diventa parte del processo di vendita.
Il cliente, attratto dal vantaggio immediato, raramente riflette sul fatto che la banca non sta premiando la sua fiducia, ma acquistando la sua fedeltà.
Il cliente può difendersi, ma serve consapevolezza.
Tre domande semplici aiutano a distinguere una consulenza reale da una commerciale:
- Chi paga il consulente? Se è la banca o la società che produce i prodotti, non può essere indipendente.
- Ci sono retrocessioni? Chiedere nero su bianco come viene remunerato il servizio è un diritto, non una scortesia.
Le campagne con premi o buoni non sono sbagliate in sé.
Ma ricordano una verità scomoda: quando un servizio finanziario ha bisogno di un regalo per essere scelto, forse non è il servizio ad avere valore, ma il premio.
Il buono Amazon scade in pochi mesi.
Una consulenza onesta, invece, dura una vita.
