Dopo aver esplorato nel corso degli ultimi due mesi le abitudini mentali dei consumatori di prodotti bancari, è fondamentale terminare questo percorso delineando il profilo ideale del consulente bancario-finanziario efficiente. In un rapporto commerciale equilibrato, non deve essere sempre il consulente a giudicare il cliente, ma è giunto il momento in cui il cliente deve sottoporre a valutazione il proprio consulente bancario. Chissà se un giorno vedremo introdurre in una direttiva simile alla MiFID (Markets in Financial Instruments Directive) anche l’obbligo di un questionario di valutazione del profilo del consulente!
Nel frattempo, facciamo di necessità virtù e adoperiamoci per non rimanere imbrigliati in un perverso meccanismo psicologico di dipendenza dalla regolamentazione. Ecco, infatti, un semplice questionario-vademecum che aiuterà i risparmiatori a esaminare periodicamente il gestore del proprio patrimonio.
In sostanza le caratteristiche di un buon consulente finanziario si possono racchiudere in 10 parametri:
Incoraggiare una visione ampia sugli investimenti
Un consulente capace dovrebbe aiutare il cliente a comprendere il quadro generale, includendo gli obiettivi di ciascun investimento e la composizione complessiva del portafoglio.
Promuovere l’impegno a lungo termine
È cruciale che il consulente inviti il cliente a mantenere una strategia di portafoglio stabile nel tempo, sottolineando l’importanza della pazienza negli investimenti.
Gestione dei rimpianti futuri
Il consulente deve discutere con il cliente la possibilità di rimpianti futuri o pensieri controfattuali come «se avessi fatto così...» al fine di prepararlo mentalmente per eventuali insoddisfazioni.
Allineamento con lo stile del cliente
È essenziale che il consulente verifichi se una determinata scelta di investimento è coerente con lo stile e la percezione del rischio del cliente.
Visione realistica dei rischi
Un consulente efficace deve assicurarsi che il cliente abbia una visione realistica dei rischi, specialmente se un cliente prudente ha subito perdite e sta considerando investimenti più rischiosi.
Assunzione di rischi adeguati
Il consulente dovrebbe incoraggiare il cliente ad assumere rischi commisurati con il proprio profilo comportamentale, valutato attraverso interviste specifiche.
Ricalibratura del portafoglio
È fondamentale rileggere e confrontare periodicamente (ogni tre mesi) il portafoglio effettivo del cliente con i suoi obiettivi e il profilo comportamentale, apportando eventuali modifiche.
Coerenza nel tempo
Il consulente deve monitorare (ogni tre mesi) la coerenza tra gli obiettivi del cliente, il suo stile di investimento e il portafoglio comportamentale, garantendo che questi elementi siano allineati nel tempo.
Consapevolezza dei rischi
È importante rendere i clienti consapevoli dei rischi connessi ai loro investimenti, calibrandoli in base alla loro storia finanziaria.
Approccio globale o frazionato
Il consulente deve verificare se il cliente ha un approccio globale o frammentato al proprio portafoglio e se valuta i rischi separatamente, adattando la strategia di conseguenza.
Per ciascuna delle caratteristiche sopra elencate, è possibile rispondere, verificando se il proprio advisor soddisfa quegli approcci, in tre modi: mai, talvolta, spesso.
Per valutare il punteggio del proprio consulente segnare:
- 0 punti per ogni risposta “mai”
- 1 punto per ogni risposta «talvolta»
- 2 punti per ogni risposta «spesso»
Se il punteggio totale supera 10 (approccio strutturato e attento alle esigenze del cliente), il risparmiatore può considerarsi soddisfatto del proprio consulente.
Esaminare periodicamente il proprio consulente finanziario non solo aiuta a mantenere un rapporto di fiducia e trasparenza, ma assicura anche che le strategie di investimento siano sempre in linea con gli obiettivi e lo stile del cliente. In un rapporto commerciale bilanciato, è essenziale che i clienti siano proattivi nel monitorare e valutare la qualità del servizio ricevuto dal proprio consulente.
Ricordate sempre di tenere gli occhi aperti nella giungla dei consulenti-squalo, per proteggere al meglio i vostri interessi finanziari.
