La settimana scorsa abbiamo iniziato a esplorare la psicologia comportamentale, cercando di capire come alcune persone finiscano per prendere decisioni finanziarie sbagliate, spesso manipolate da consulenti poco scrupolosi. Abbiamo visto che ci sono tre fattori da considerare: i costi nascosti, l’ancoraggio e il rimpianto successivo (senno di poi).
La settimana scorsa abbiamo parlato dei costi nascosti. Oggi affronteremo il tema dell’ancoraggio e la settimana prossima ci concentreremo sul “senno di poi”.
Ma cosa significa l’ancoraggio? Immagina di dover fare una stima su qualcosa che accadrà in futuro. La tua valutazione sarà influenzata da dove parti, ovvero dal punto di partenza che prendi come riferimento. Questo punto di partenza dipende spesso dalla tua esperienza personale con quel determinato argomento.
Per capire meglio questo concetto, possiamo fare un semplice esperimento. Chiediamo a un gruppo di persone di calcolare il prodotto di 1x2x3x4x5x6x7x8 in cinque secondi. In media, le loro stime saranno più basse rispetto a quelle di un altro gruppo a cui chiediamo di calcolare 8x7x6x5x4x3x2x1. Le stime medie saranno, rispettivamente, 512 e 2.250. La risposta corretta è 40.320.
Le prime cifre che vedi fungono da «ancora», influenzando la tua stima. Quando inizi con numeri bassi, tendi a fare una stima più bassa rispetto a quando inizi con numeri alti. Anche se cercherai di correggere la tua stima successivamente, l’effetto dell’ancoraggio sarà comunque presente.
Un altro esperimento condotto in Germania ha confermato questo effetto. Ai partecipanti è stato mostrato un grafico dell’andamento del mercato azionario tedesco negli ultimi 12 mesi. Poi è stato chiesto a un gruppo se l’indice sarebbe sceso sotto i 4.500 e a un altro se sarebbe salito sopra i 6.500 nei prossimi 12 mesi.
Successivamente, a entrambi i gruppi è stato chiesto di fare delle previsioni più precise sull’andamento futuro dell’indice. Il gruppo che ha iniziato con un punto di partenza basso ha dato una stima media di 5.765, mentre il gruppo con un punto di partenza alto ha dato una stima di 5.930.
Questi esperimenti mostrano come l’ancoraggio possa influenzare le nostre decisioni finanziarie, e come possa essere difficile correggere questo effetto una volta che si è stabilito. E su questo i consulenti “cattivi” ci marciano per orientare le scelte degli investitori. Ma non è l’unico fattore che ci porta a prendere decisioni sbagliate.
La prossima settimana parleremo del rimpianto successivo, un altro potente effetto psicologico che influenza le nostre scelte finanziarie.
