Un mio amico chiama. Non è un cliente. Ha in mano una proposta di un certificate e una frase sola: «Non mi convince».
Ho confrontato il KID con il materiale commerciale che il suo consulente gli aveva consegnato.
Il KID è il documento che per legge deve essere letto prima di acquistare qualsiasi prodotto finanziario strutturato.
Stesso prodotto, due racconti separati: il materiale di vendita costruito per sembrare lineare, con scenari favorevoli in primo piano e grafici che mostravano le cedole; il documento con valore legale che dedicava pagine agli scenari di perdita e alle condizioni di rimborso anticipato.
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Ho chiesto anche a un’intelligenza artificiale di mappare le discrepanze tra i due testi. Il risultato era lo stesso. Non era chiarezza: era un racconto costruito a strati, in cui la superficie non corrispondeva a quello che stava sotto.
La questione vera stava altrove.
Il dentista ha anche 300.000 euro in fondi comuni. Negli ultimi cinque anni i mercati azionari globali hanno quasi raddoppiato e i fondi hanno reso qualcosa, ma il portafoglio ha accumulato anche minusvalenze.
Le plusvalenze dei fondi comuni non si compensano con le minusvalenze: la fiscalità italiana non lo consente. Quindi i due risultati non si incrociano.
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Quelle minusvalenze erano ferme, con una scadenza — quattro anni, poi scompaiono senza lasciare traccia. Per evitare la perdita il consulente aveva trovato la soluzione: un nuovo certificato, per generare plusvalenze fiscalmente compensabili, per chiudere quel passivo prima che scadesse.
Uno strumento rischioso, proposto per correggere gli effetti di altri strumenti rischiosi andati male.
Nel periodo in cui i mercati davano più spazio — crescita azionaria sostenuta, indici globali in salita per anni — alcuni di quei certificati avevano comunque prodotto minusvalenze che adesso bisognava coprire.
Non erano invece state costruite esposizioni semplici, diversificate, efficienti sul piano fiscale. Erano stati scelti prodotti con cedole periodiche, protezioni condizionate, barriere. Prodotti che, nel mercato favorevole, avevano perso terreno mentre l’indice saliva.
E la proposta era aggiungerne un altro.
Poi il mio amico per caso mi ha detto che alcune scadenze delle minusvalenze erano state già oggetto di arbitraggio fiscale. Il consulente cioè le aveva già spostate in avanti artificialmente per evitarne la scadenza .
Ad ogni giro il portafoglio non si alleggeriva — si stratificava. Ogni strato nuovo era agganciato al precedente. Per uscire, il cliente avrebbe dovuto smontare tutto.
Quando gli ho detto che avrebbe dovuto cercare qualcuno in grado di lavorare nel suo interesse, ha risposto senza esitare: «Lo so, ma con lui ci conosciamo da dieci anni. È un mio amico».
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Dieci anni. Arbitraggi fiscali. Certificati che correggono certificati. E la parola «amico» che reggeva l’intera struttura.
Nel risparmio gestito italiano, la familiarità ha un peso che spesso supera quello dei documenti. Il cliente conosce il nome, riconosce la voce, ricorda dove hanno pranzato l’ultima volta e cosa era stato promesso la volta prima. Quando arriva una proposta non la legge: pesano di più dieci anni di presenza.
E il portafoglio continua a stratificarsi. Le minusvalenze sono ancora lì, calciate in avanti come un barattolo. E lui — al telefono, quella mattina — continuava a chiamarlo amico.
Quando guardi il tuo portafoglio oggi, sai distinguere quali posizioni sono state costruite per risolverti un problema e quali per legarti mani e piedi?
