Come inserirsi nel mercato Usa? Ecco 4 strategie di successo

I nostri uffici ricevono letteralmente centinaia di telefonate al mese da parte di aziende italiane. Rispondiamo a tutti e ascoltiamo tutti. Negli ultimi anni abbiamo parlato con migliaia di imprenditori, abbiamo ascoltato le loro storie, abbiamo ragionato con loro su cosa e come fare.

Alcuni di questi sono poi diventati nostri clienti, altri no. La nostra esperienza rappresenta lo spaccato della vita economica italiana attraverso le aspirazioni, le strategie e i modi di agire dei manager e dei proprietari delle (soprattutto) piccole e medie imprese che ci contattano.

Lavoriamo anche con grandi multinazionali e, a parte lo strato di procedure e burocrazia interna imposto dalle dimensioni, l’atteggiamento mentale e il modus operandi non cambiano. Un segno che l’elemento umano e sociale è prevalente nella gestione del “business”.

Come inserirsi nel mercato Usa?

Il primo passo per avere successo nel mercato statunitense, ma, alla fine dei conti, in qualsiasi altro mercato, è quello di avere un progetto, affrontarlo come un investimento e dedicare le necessarie risorse a questo progetto/investimento. Ciò che differenzia una spesa da un investimento è il fatto che, in un orizzonte temporale definito, l’investimento genera un ritorno, la spesa no.

Ecco, secondo noi, come deve essere affrontata l’idea di entrare sul mercato americano: è un progetto che richiede un certo numero di anni per essere portato a termine e implica un certo ammontare di risorse finanziarie e umane per poter essere attuato. In questo modo, alla fine, comincerà a generare un ritorno. A parte ogni considerazione rispetto al prodotto, al mercato e alla tecnologia, un atteggiamento di questo tipo deve essere sempre alla base di decisioni coerenti e di successo.

Tutti vogliono andare in America e dall’America passano in tanti. I clienti americani (negozianti, distributori, grossisti, buyer, altre aziende di produzione, ecc.) incontrano centinaia di aspiranti fornitori ogni anno. È logico che si generino scetticismo e cautela agli inizi, un pò perché l’alto numero dei fornitori crea un ambiente di competizione, quasi da “buyer’s market”, un pò perché troppe sono state le volte in cui un fornitore non si è rivelato serio.

La paura è quella di legarsi a un fornitore che non crede nel mercato e che poi non supporta il prodotto. È quindi necessario comunicare l’idea di volerci essere e di volerci rimanere.

Prendiamo il caso di un’azienda di prodotti alimentari. Presentarsi in fiera senza la registrazione FDA e senza i prodotti a norma non è un bel biglietto
da visita, di sicuro non dà l’idea di un’azienda che ci crede.

Non disporre di una struttura logistica negli Stati Uniti è un altro segno di impreparazione. Per atteggiamento mentale l’americano, il businessman/businesswoman americano, è una persona decisamente molto diretta, che vuole vedere i fatti.

Discorsi del tipo: “Stiamo per fare...”, “Siamo in procinto di...”, “Appena trovo poi faccio...”, non danno idea di serietà e, in genere, vengono accolti con un solo tipo di risposta, ovvero: “Torna quando avrai fatto”.