Upselling: cos’è, a cosa serve e come si fa

Niccolò Ellena

17/06/2022

17/06/2022 - 11:03

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Perché comprare un prodotto da 5 euro se con appena 5,50 euro è possibile acquistarne uno migliore? È su questa strategia che si basa la tecnica dell’upselling. Ma bisogna prestare attenzione.

Upselling: cos'è, a cosa serve e come si fa

L’upselling è una tecnica di marketing che si pratica quando il venditore di un prodotto offre a un cliente un bene o un servizio più complesso di quello inizialmente scelto.
Le aziende utilizzano questa tecnica, talvolta usata in combinazione con il cross selling, per cercare di avere un impatto positivo sul proprio fatturato.

Per fare upselling non è sufficiente offrire solamente un prodotto più bello o costoso al cliente, ma è fondamentale conoscerlo molto bene e avere una strategia ben precisa, che permetta di rendere efficace questa tecnica e non controproducente.

Un esempio concreto in entrambi i casi può essere rappresentato da una persona che sta cercando di acquistare una casa: il venditore deve avere ben chiaro il budget che l’acquirente ha a disposizione; infatti, offrendo al cliente immobili fuori dalla sua portata non farà altro che disincentivarlo all’acquisto.

Al contrario, offrire al cliente ciò che ha espressamente chiesto dimostra la capacità di ascoltare e di intercettare i suoi bisogni, e ciò lo invoglia ad acquistare.

L’ascolto attivo è infatti un elemento fondamentale quando si tratta di customer experience, un cliente che si sente capito e coinvolto è maggiormente invogliato a proseguire e concludere la trattativa.

In questo caso, monitorare attentamente le scelte e le possibilità dell’acquirente risulta essere più urgente che mai, perché conoscere le sue abitudini può aiutare a capire in quali casi utilizzare questa tecnica.

A questo scopo vengono in aiuto i CRM, che consentono di tenere traccia degli acquisti dei propri clienti, così da avere, in fase di trattativa, un’idea chiara di chi si ha davanti.

Prestare attenzione agli stratagemmi

Capita talvolta che i venditori siano ben consapevoli del potere di questa tecnica e che la usino traendo il cliente in inganno. Ciò si verifica, ad esempio, quando al cliente viene offerto un prodotto di una fascia di prezzo più alta, rendendo economicamente sconveniente comprare quello meno costoso.

Praticamente, comprare un panino dal peso di 150 grammi al costo di 5 euro sarà meno conveniente di comprarne uno da 250 grammi al costo di 5,50 euro.

Nel caso si scelga il primo, è possibile che il cliente, una volta notata la convenienza della scelta appena più costosa, cambi idea, essendo inconsapevole di essere caduto vittima di uno stratagemma del venditore.

In generale, questa strategia può essere applicata in ogni ambito, essendo incredibilmente versatile.

Non sono rari i casi in cui, ad esempio, questa tecnica viene usata durante la fase di acquisto di un’automobile o di uno smartphone. Le aziende spesso predispongono i prezzi in maniera tale da rendere la pratica dell’upselling quasi una scelta ovvia e spontanea.

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