Marketing automation: definizione, funzionamento, obiettivi, risultati

Da quando il concetto di customer experience ha guadagnato popolarità, rendere piacevole l’esperienza del cliente a 360 gradi è diventato fondamentale. Grazie alla marketing automation è possibile rendere automatici molti dei processi ripetitivi che distolgono l’attenzione dal cliente, concentrandosi sulla sua esperienza e impattando positivamente sul business.

Cos’è la marketing automation e come funziona

Il termine marketing automation indica una tecnologia che ha l’obiettivo di automatizzare i processi di marketing e attirare nuovi clienti. Per portare a termine questo obiettivo, la marketing automation è implementata sfruttando dei software ad-hoc che consentono non solo di automatizzare i suddetti processi, ma anche di monitorare l’andamento delle campagne di digital marketing.

In termini pratici, l’automazione è realizzata impostando degli input che si attivano ogni qualvolta un cliente o potenziale tale svolge una determinata azione online. Un esempio pratico di questo fenomeno è la ricezione da parte di un cliente di una email nel momento in cui si iscrive alla newsletter di un’azienda.

A essere centrale in questa tecnologia non è soltanto l’automazione, ma anche la misurazione. Di particolare interesse per gli sviluppatori delle campagne marketing, questa riguarda il monitoraggio della comunicazione, delle vendite e della promozione di un prodotto o di un servizio per capire come sta procedendo la campagna. Grazie ai dati che i software raccolgono è possibile capire se la strategia implementata è corretta o necessita delle correzioni.

La storia della marketing automation

Il primo software per la marketing automation è stato lanciato nel 1992 da Unica, oggi IBM. Al tempo non aveva riscosso molto successo poiché Internet era ancora sconosciuto al grande pubblico. I primi successi arrivano nei primi anni 2000, con la crescente popolarità di Internet e dei software cloud come Salesforce.

La popolarità di questi software è andata aumentando sempre di più anche grazie alla nascita dei social media, che hanno fatto aumentare in maniera importante la quantità di tempo trascorsa online e di conseguenza i dati da analizzare per le aziende, desiderose di capire il comportamento e le abitudini dei potenziali clienti. Dal 2010 in avanti si è infine capito che queste tecnologie erano e sono fondamentali visto il crescente numero di dati messi a disposizione, questo ha comportato la nascita di molte nuove piattaforme di marketing automation.

Gli utilizzi di marketing automation

Fra i servizi più diffusi nei software di marketing automation si trovano la gestione dell’email marketing, il monitoraggio dei social media e la sentiment analysis; la possibilità di connettersi al CRM aziendale, la creazione di report basati sul comportamento degli utenti online, la possibilità di creare degli alert che segnalino il raggiungimento degli obiettivi di vendita e la condivisione automatizzata sui social media.

Infine, anche l’automazione dei processi di upselling e cross-selling diventa molto più semplice, infatti, grazie all’uso dell’intelligenza artificiale, è possibile capire quali prodotti proporre al cliente per incontrare al meglio le sue necessità, magari offrendone altri più costosi o simili a quello che ha precedentemente scelto. Tutti questi servizi sono funzionali ad un obiettivo ultimo, ossia quello di fare demand generation.

Con questo termine si intende il processo d’acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi. Questo processo è a sua volta diviso in tre sottosezioni che sono lead generation, ossia l’acquisizione di clienti potenziali; lead nurturing, ossia la coltivazione e la gestione di questi clienti; e infine sales conversion, ossia la loro trasformazione da potenziali a effettivi.

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Quali risultati si possono raggiungere

I risultati che ci si aspettano dalla marketing automation sono generalmente quelli di rendere maggiormente efficienti e profittevoli le relazioni coi clienti, specialmente poiché tutto il tempo che una volta veniva dedicato alle attività ripetitive, ora può essere dedicato ad attività creative o direttamente al cliente. Come risultato di ciò, la marketing automation va a impattare positivamente sulle relazioni e sul bacino di utenti a cui un’azienda si rivolge, avendo come conseguenza generalmente un aumento del fatturato.

L’automazione non esclude le persone

Sebbene si parli di automazione è erroneo pensare che in questo processo l’uomo sia escluso: infatti, la marketing automation nasce proprio per facilitare gli essere umani, dando loro la possibilità non solo di dedicarsi ad attività creative ma anche all’analisi dei dati che la marketing automation riesce a raccogliere.