Siamo nella stagione dell’influenza, quindi oggi voglio offrirvi un «vaccino» contro le truffe e i cattivi investimenti. Ma prima di tutto, dobbiamo capire come funziona la nostra mente e in che modo i truffatori riescono a manipolarla.
Noi usiamo due tipi di denaro: il «denaro strumento» e il «denaro sogno.»
Il denaro strumento è quello per le necessità quotidiane: per il cibo, le bollette, l’acquisto dell’auto o della prima casa. Il denaro sogno, invece, è quello che mettiamo da parte per obiettivi più ambiziosi o per la tranquillità futura: la supercar, la casa dei sogni, o semplicemente la sicurezza. Anche se non abbiamo sogni specifici, accumulare denaro ci dà la serenità che cerchiamo. E’ il nostro sogno.
Questa distinzione tra «strumento» e «sogno» è fondamentale: spiega perché, se subiamo un danno che attiene allo strumento, come un’auto distrutta o un appartamento danneggiato, reagiamo con dispiacere ma senza drammi estremi.
Se, invece, è il «denaro sogno» a subire un colpo la reazione è spesso drammatica. Per questo non è infrequente che in seguito ad un “incidente finanziario” un soggetto possa decidere di non investire mai più. Che è un po’ come se - dopo un incidente stradale – ci si comprasse un calesse per evitare di usare ancora l’auto.
Infatti vedere infranti i propri sogni è molto più doloroso che perdere un bene materiale.
Ora che abbiamo chiarito questa distinzione, analizziamo come i truffatori riescono ad aggirare la nostra vigilanza.
I truffatori sfruttano il «ricalco emotivo» – una tecnica che punta ad assomigliare alla vittima e a guadagnarne la fiducia. Più il truffatore riesce ad assomigliare alla vittima più questa si aprirà spontaneamente, abbasserà le difese e, in alcuni casi, si renderà vulnerabile fino a essere complice nel proprio inganno.
Questa dinamica si attiva perché tutti noi abbiamo angoli ciechi: parti della nostra coscienza di cui non siamo consapevoli che ci portano a fidarci ciecamente di chi ci appare simile.
Il truffato tende a proiettare sul truffatore la propria immagine di sé. A causa di questo processo inconscio, familiarità e fiducia vengono confusi con correttezza e trasparenza – una differenza che diventa evidente solo dopo essere stati ingannati.
Ma se lo “sappiamo” perché, allora, finiamo per fidarci?
La vigilanza continua richiede un’enorme energia mentale, e ancora di più in ambiti che non conosciamo a fondo. Come hanno dimostrato Twerski e Kahneman (Premio Nobel per l’Economia 2002), quando non abbiamo tempo o competenze, ricorriamo a scorciatoie mentali che spesso sono rozze, e anche se in genere sono efficaci. Possono fallire il loro compito a fronte di macchinazioni ordite maliziosamente.
Qual è dunque la regola d’oro per evitare le truffe?
Non confondere la familiarità con la trasparenza e il rispetto delle regole.
Ricordate i casi Cirio e Parmalat? Erano nomi familiari, veicolati dalle banche di fiducia. Eppure la familiarità con quei nomi non ha garantito sicurezza.
Anzi se uno volesse essere malizioso (poiché non intendo prendermi querele chiarisco che non penso affatto che possa essere andata in quel modo, tuttavia è una ipotesi che almeno teoricamente si dovrebbe prendere in considerazione) si potrebbe ipotizzare che ci fosse un disegno volto a scaricare i debiti di società praticamente fallite sulle spalle di risparmiatori inconsapevoli.
E che dire dello sportellista che ha proposto quei titoli? Potrebbe avere subito pressioni per piazzarli? In caso affermativo, «familiarità» non ha equivalso a trasparenza e correttezza.
E familiarità significa sorvolare sulle verifiche? Ad esempio accettare una documentazione contabile poco chiara? Avere imbarazzo nel richiedere rendiconti ufficiali? E la familiarità deve permettere di evitare di porre domande del tipo: “Dove posso vedere le tue autorizzazioni per operare?”. Se i medici e gli avvocati espongono il proprio titolo nello studio qualcosa vorrà pur dire.
Concludo rispondendo alle persone che aspettano anche una protezione contro i cattivi investimenti.
Abbiamo imparato che familiarità non significa trasparenza e correttezza.
Quindi farsi alcune domande potrebbe essere opportuno.
Come ho conosciuto il mio consulente, in quale occasione, in quale ambiente? Sono io che ho richiesto i suoi servizi o è stato lui a proporsi? Quanto lo sento simile a me? Quanto si sforza di non contraddirmi? Mi sta offrendo i suoi prodotti (non importa se ne ha 1000 e dice che cerca il migliore) o mi assiste nel comprarli sul mercato? La differenza è enorme. Se non io non sto comperando sul mercato allora il consulente è intento a distribuire a me qualcosa e per quanto possa sembrare amichevole, si trova dall’altra parte del fossato.
