Quanto guadagna e cosa fa un lobbista in Italia?

È una professione che spesso divide l’opinione pubblica, anche perché attorno a questa figura circolano molti luoghi comuni e poche informazioni precise.

Nell’immaginario collettivo il lobbista è qualcuno che agisce nell’ombra, lontano dagli occhi dei cittadini, ma la realtà è molto più complessa e strutturata.Tecnicamente, il lobbista è un professionista che rappresenta interessi specifici - generalmente di aziende, ma non solo visto che possono portare avanti anche le istanze di associazioni, enti o categorie - nel dialogo con i decisori pubblici, informando e fornendo proposte utili alla definizione delle politiche. Se lo dovessimo spiegare in modo semplice, è la persona che porta all’attenzione di chi decide i problemi e le esigenze di un determinato settore, cercando di ottenere soluzioni mirate.

Proprio un lobbista è stato protagonista della prima puntata di Money Talks, il podcast ufficiale di Money.it nato con l’obiettivo di fare chiarezza su temi complessi attraverso il confronto diretto con professionisti e addetti ai lavori.

Ospite della puntata, intervistato da Marco Gaetani, è stato Vincenzo Manfredi, esperto di relazioni istituzionali e public affairs con oltre 25 anni di esperienza nel settore. Manfredi lavora nel campo delle relazioni pubbliche, dell’advocacy e dei public affairs, occupandosi di posizionamento e reputazione aziendale, campagne di rappresentanza degli interessi e rapporti con il Parlamento. Oggi è responsabile delle politiche pubbliche di Assoholding e direttore Public Affairs della società G2R. È inoltre docente alla Luiss School of Government.

Nel corso dell’intervista, Manfredi ha risposto alle domande più frequenti su questa professione: cosa fa concretamente un lobbista, quanto guadagna e quale percorso formativo è necessario per intraprendere questa carriera.

Un tema, quello della rappresentanza degli interessi, che torna di stretta attualità anche sul piano politico. Ricordiamo, infatti, che in Parlamento è in discussione il disegno di legge presentato dal presidente della Commissione Affari costituzionali della Camera, Nazario Pagano, che punta a introdurre una disciplina organica dell’attività di lobbying e un registro pubblico dei lobbisti. Su questo punto Manfredi è categorico: una legge è necessaria e attesa da tempo. Secondo lui, chi svolge questa professione e ha a cuore il funzionamento della democrazia non può che vedere con favore norme che aumentino trasparenza e responsabilità, perché un sistema di regole chiare renderebbe più leggibile il processo decisionale e il rapporto tra interessi e istituzioni.

Ripercorriamo quindi i passaggi principali dell’intervista a Vincenzo Manfredi, per capire chi è davvero un lobbista, cosa fa e quanto si guadagna in questa professione.

Chi è un lobbista e cosa fa

Per capire davvero cosa fa un lobbista bisogna partire dalla definizione più semplice: si tratta di un professionista che rappresenta interessi specifici nel dialogo con i decisori pubblici, cercando di incidere sul processo decisionale attraverso dati, analisi e proposte.

Lo spiega chiaramente Vincenzo Manfredi, che durante l’intervista ha usato anche un esempio molto intuitivo:

“Quando il bambino appena nato capisce che piangere significa ricevere attenzioni o da mangiare, quella è rappresentanza di interessi: ha capito come farsi ascoltare.”

Dietro questa metafora c’è però un lavoro molto più complesso. Secondo Manfredi, tutte le attività di lobbying, advocacy e public affairs rientrano nella più ampia disciplina delle relazioni pubbliche, che non sono semplicemente comunicazione, quanto più una vera funzione manageriale. Le relazioni pubbliche, spiega, sono “una funzione che si prende cura della reputazione delle organizzazioni complesse”, all’interno della quale si collocano diverse attività specialistiche.

Il public affairs, nella sua dimensione più aziendale, è la funzione che supporta il vertice di un’organizzazione nel raggiungimento degli obiettivi strategici nei rapporti con le istituzioni. La lobby, invece, è l’attività più direttamente legata al processo legislativo: consiste nella rappresentanza degli interessi davanti al decisore pubblico, spiegando i pro e i contro di una normativa o le esigenze di un determinato settore.

L’advocacy, infine, è la componente di comunicazione che accompagna la rappresentanza degli interessi: campagne mediatiche, eventi, iniziative pubbliche utili a creare consenso attorno a una proposta o a un tema.

Una distinzione importante è quella tra il lobbista professionista e il cosiddetto “faccendiere”. Il primo è un professionista con competenze specifiche: conoscenza del diritto parlamentare, capacità di negoziazione, comunicazione e analisi dei processi decisionali. Il secondo, invece, è “una persona che promette qualcosa” senza basarsi su contenuti o competenze reali.

Ma com’è la giornata di un lobbista? Il lavoro inizia presto, spesso con la rassegna stampa all’alba, per restare aggiornati su tutto ciò che può incidere sui processi legislativi.

Poi la giornata prosegue tra analisi delle norme e riunioni. Come racconta Manfredi, “la giornata sarà piena probabilmente di incontri sia con i clienti sia con i decisori pubblici”, in cui si preparano le strategie e si rappresentano gli interessi del settore o dell’organizzazione assistita.

In questo senso, il lobbista è soprattutto un consulente strategico, il quale ha il compito di studiare i processi decisionali, analizzare le norme, mappare gli stakeholder e costruire relazioni nel tempo.

È, come lo definisce lo stesso Manfredi, “un consulente strategico di processo”, chiamato a operare in contesti complessi dove politica, economia e comunicazione si intrecciano continuamente.

Quanto guadagna un lobbista in Italia

Quella del lobbista è una professione che, oltre a essere poco conosciuta, è anche difficile da inquadrare dal punto di vista retributivo. Non esiste infatti un contratto unico o una qualifica standard, perché chi si occupa di lobbying può lavorare come consulente in una società specializzata, come public affairs manager all’interno di un’azienda o ancora come responsabile relazioni istituzionali in associazioni e organizzazioni.

Secondo Manfredi, la risposta alla domanda sullo stipendio è piuttosto chiara:

“Si guadagna bene, assolutamente… sia nelle agenzie che come singolo lobbista.”

Lo stesso vale per chi lavora all’interno delle aziende:

“Guadagnano bene anche i public affairs manager, perché spesso le corporate hanno una struttura di comunicazione e relazioni istituzionali.”

Per avere un riferimento più preciso, si possono utilizzare i dati del mercato del lavoro per le figure più vicine a questa professione. Secondo l’Hays Italy Salary Guide 2026, un PR manager - ruolo assimilabile a quello di public affairs o relazioni istituzionali - guadagna:

• tra 33.000 e 38.000 euro lordi annui con 2-5 anni di esperienza;

• tra 39.000 e 47.000 euro con 5-10 anni di esperienza.

Per le posizioni dirigenziali nelle funzioni di comunicazione o relazioni esterne, gli stipendi possono superare anche gli 80.000-100.000 euro lordi annui.

Partendo da questi dati e dalle informazioni del settore, è possibile delineare una stima prettamente indicativa degli stipendi nel lobbying in Italia:

Livello	Stipendio lordo annuo
Junior / consulente	30.000 - 40.000 €
Senior consultant	40.000 - 60.000 €
Responsabile public affairs	60.000 - 90.000 €
Direttore relazioni istituzionali	90.000 - 120.000 € o più

Naturalmente si tratta di valori medi. Nelle grandi multinazionali, nei gruppi energetici, farmaceutici o finanziari, le retribuzioni possono superare anche i 120-150 mila euro lordi annui, mentre nelle piccole strutture o nelle organizzazioni non profit i compensi tendono a essere più contenuti.

Come sottolinea lo stesso Manfredi, però, non è un lavoro semplice né leggero:

“Si lavora tantissimo, non si smette praticamente mai di lavorare.”

Come diventare lobbista

Non esiste un percorso unico o - almeno per adesso - un albo professionale per diventare lobbista in Italia. Si tratta infatti di una carriera che generalmente nasce dall’incontro tra competenze giuridiche, economiche, politiche e comunicative, spesso sviluppate attraverso studi universitari e percorsi di specializzazione.

Secondo Vincenzo Manfredi, la formazione è un passaggio fondamentale: chi vuole intraprendere questa strada deve studiare relazioni pubbliche, diritto, economia e comunicazione, ma anche acquisire competenze trasversali. Il lobbista, spiega, deve conoscere “diritto parlamentare, diritto costituzionale… ma anche tutta una serie di soft skills” legate alla negoziazione, alla comunicazione e alla gestione delle relazioni.

Un aspetto centrale del lavoro è la capacità di comprendere i processi decisionali e mappare gli interlocutori giusti. Il professionista deve sapere “come è organizzato un ministero, chi decide e con quale interlocutore rapportarsi” per spiegare le ragioni di una proposta o di una richiesta.

Per questo motivo, sempre più università e scuole di formazione offrono master e corsi dedicati al lobbying, ai public affairs e alla comunicazione politica. Sono percorsi che combinano teoria e pratica, con l’obiettivo di preparare figure capaci di muoversi nella rete delle relazioni.

A tal proposito, Manfredi conclude con un consiglio ai giovani:

“Il lobbista non smette mai di studiare… deve essere sempre informato e capace di entrare nei processi decisionali complessi.”