Perché molte persone sembrano diffidare dal network marketing? Le motivazioni sono valide o è puro scetticismo? Vediamo cosa ha portato questo business ad essere così discusso.
Sicuramente vi sarà capitato, forse anche più di qualche volta, di essere contattati da qualche amico o conoscente di vecchia data che vi ha proposto un’opportunità di business basata sul network marketing (o marketing multilivello).
Molto probabilmente, una volta comprese le dinamiche, avrete rifiutato l’offerta pensando si trattasse di un’attività poco conveniente o, addirittura, una truffa.
Altri utenti, invece, saranno pronti a difendere a spada tratta questo approccio, ritenendo che sia un’opportunità valida e che possa portare a guadagni interessanti con degli sforzi contenuti.
È chiaro, quindi, come il network marketing sia un modello davvero controverso; c’è chi lo ama (ormai in pochi) e chi lo odia (molti di più). Vediamo come mai.
Perché il network marketing divide le opinioni?
La maggior parte delle volte, lo scetticismo verso questo business nasce dal confronto che alcuni fanno con gli schemi piramidali, soprattutto con il famosissimo schema Ponzi.
Le componenti principali su cui si basa il network marketing, infatti, sono piuttosto simili a molti degli elementi distintivi del metodo truffaldino brevettato da Charles Ponzi agli inizi del secolo scorso.
Molte persone, associando questi aspetti, tendono a volersi proteggere da eventuali raggiri e preferiscono non rischiare di rimanere coinvolti in dinamiche che ritengono pericolose, rifiutando a prescindere qualsiasi offerta.
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È doveroso puntualizzare, però, che gli schemi piramidali e il network marketing sono due cose differenti e quest’ultimo non è assolutamente fondato su meccanismi illeciti o irregolari.
Al contrario, Ponzi e sistemi affini vengono creati appositamente con l’intento di raggirare chi vi aderisce; l’illusione di guadagno, infatti, sarà solo momentanea e il sistema crollerà per mano stessa di chi lo ha fondato, lasciando a bocca asciutta gli investitori più creduloni.
Il marketing multilivello non è nulla di tutto questo, e anche se presenta dei punti in comune con gli aspetti appena citati (come l’inserimento ramificato di altri membri), è un metodo completamente legale che ha garantito il successo di molte aziende prestigiose.
Sebbene molte persone siano consapevoli di queste differenze e non lo ritengono una truffa, in tanti lo considerano come un metodo piuttosto complesso per guadagnare e quindi, di per sé, poco conveniente.
Effettivamente, una buona parte dei partecipanti fa fatica a ottenere dei profitti significativi, spesso molto distanti dalle aspettative o da ciò che era stato promesso da chi li ha coinvolti.
Quest’ultimo è uno degli aspetti che ha maggiormente contribuito a mettere in cattiva luce questa tipologia di marketing e a far storcere il naso quando qualcuno ci fa un’offerta inerente alla costruzione di un network.
Cosa c’è alla base dell’odio verso il Network Marketing?
La risposta a questa domanda, quindi, è piuttosto semplice; le persone diffidano fortemente da questo tipo di business perché lo accostano (anche involontariamente) agli schemi piramidali, anche quando esistono differenze significative.
Come mai, però, questo accade? La psicologia cognitiva e la finanza comportamentale ci spiegano perché gli individui hanno questa tendenza.
Vediamo i 3 fattori che influiscono maggiormente nel generare confusione.
Bias della disponibilità
Il Bias della disponibilità è un limite cognitivo che porta gli individui a eseguire delle valutazioni esclusivamente sulla base di informazioni attinenti reperibili in memoria, tralasciando invece altri aspetti.
Le persone, quindi, tendono a giudicare una situazione basandosi sui dati più facilmente accessibili nei ricordi, anziché su un’analisi oggettiva.
Nel caso del network marketing, chi ha sentito parlare di truffe piramidali o esperienze negative potrebbe associare automaticamente il business a questi esempi, ignorando casi di successo o modelli legittimi.
Riprova sociale negativa
Se la maggior parte delle persone intorno a noi ha un’opinione negativa sul network marketing (o ha conosciuto qualcuno che ne è rimasto scontento), è più probabile che anche noi lo percepiremo come qualcosa di dubbio. Il fenomeno si amplifica molto online, dove recensioni e commenti negativi dominano la discussione.
Principio di autorità e dinamiche di persuasione
In maniera molto simile agli schemi piramidali, il marketing multilivello spesso fa leva su delle figure eccentriche e carismatiche che si presentano come esperti o “self-made millionaire”; ciò spinge le persone a fidarsi senza indagare troppo.
Questo effetto, poi, si amplifica quando vengono utilizzate tecniche di persuasione come testimonianze esagerate, pressioni temporali e promesse di successo o soldi facili.
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