Avere dei buoni contatti è essenziale per ogni azienda che si rispetti. È per questo che è importante fare una buona lead generation, cosicché i clienti potenziali diventino presto clienti effettivi
La lead generation è un insieme di tecniche di marketing che consente a un’azienda di generare contatti, attirando persone potenzialmente interessate. Questa è la prima fase della demand generation, che ha l’obiettivo di portare dei potenziali clienti (anche chiamati lead) a diventare clienti effettivi attraverso delle strategie di marketing.
A cosa serve la lead generation
La lead generation serve a creare contatti per poi trasformarli in clienti effettivi. Sebbene sembri semplice, la realtà è totalmente diversa: non è infatti sufficiente raccogliere dati e contatti di persone generiche, ma è importante effettuare numerose ricerche per capire a quale target si riferisce il servizio o il prodotto che deve uscire sul mercato. Una volta individuato un potenziale target generico, è necessario individuare chi, all’interno di quel segmento, può avere bisogno di quel particolare servizio o prodotto, cercando dunque di raccogliere ancora maggiori informazioni.
Una volta segmentato a dovere il cliente tipo bisogna capire come ottenerne i contatti; oggi infatti è sempre più difficile ottenere dati significativi online, anche per il maggiore interesse che è nato nei confronti della tematica della privacy.
Come si fa lead generation
Uno dei metodi più utilizzati per ottenere i contatti dei clienti potenziali è il lead magnet. Questa tecnica prevede di offrire al lead qualcosa in cambio per i suoi dati personali, un esempio di questo è presente sui siti di molte università italiane e internazionali: se si desidera ottenere determinate informazioni riguardo a un corso (spesso riassunte in un volantino digitale), per ottenerle è necessario inserire i propri dati (nome, cognome, email e numero di cellulare), dopodiché è possibile scaricare il contenuto e ottenere le informazioni.
Questa strategia è utile perché consente alle università, ma non solo a loro, di ottenere importanti informazioni sulle persone a cui interessa potenzialmente un determinato servizio. Spesso, in seguito al download del volantino digitale, seguono telefonate esplorative da parte del dipartimento marketing dell’università per capire se l’utente che ha inserito i dati è realmente interessato oppure no.
In maniera più generica, le tecniche che possono essere usate per attirare nuovi lead sono l’inbound marketing e l’outbound marketing. Nel primo caso la strategia si basa sulla creazione di contenuti preparati su misura per un determinato tipo di pubblico che vengono diffusi attraverso tecniche come l’email marketing e il social media marketing; mentre l’outbound marketing è una strategia che non prevede la realizzazione di contenuti personalizzati, bensì generici e rivolti ad un’audience maggiore.
A prescindere dal metodo che si sceglie di utilizzare, una volta tentato di contattare i potenziali clienti è necessario attendere e osservare quali risultati porta la campagna di lead generation. Nel caso in cui le persone si mostrino interessate al prodotto o al servizio, la strategia sarà stata implementata correttamente, qualora invece non si riescano a ottenere sufficienti contatti, è possibile la segmentazione da realizzare prima del contatto sia stata fatta in maniera approssimativa o basandosi su criteri sbagliati. In questo caso è necessario analizzare nuovamente il mercato per capire se i clienti al quale l’azienda si riferisce sono realmente interessati oppure no.
Una volta ottenuta una risposta soddisfacente, i dati ottenuti vanno organizzati secondo un ordine di importanza, così da poter passare alla seconda fase, quella del lead nurturing o lead management, in cui è necessario coltivare i contatti che si sono ottenuti per portare il cliente potenziale sempre più vicino alla conversione a cliente effettivo.
Attenzione al trattamento del lead
Nel contattare un potenziale cliente è importante prestare attenzione alla customer experience. Questo perché per quanto non sia ancora un cliente effettivo, il modo in cui si entra in contatto è già fondamentale per stabilire se e come procederà il rapporto.
Capita talvolta che la pubblicità fatta dalle aziende, sia tramite inbound che outbound marketing, sia molto invasiva; questo spesso ha delle ripercussioni negative sulla customer experience, poiché potrebbe far infastidire il cliente. È perciò importante ricordare che nel promuovere i propri prodotti e servizi non bisogna essere eccessivamente invadenti, o si rischia di disincentivare il lead.
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