Un po’ banca, un po’ assicurazione. Chi concede prestiti alle famiglie sa di poter offrire tassi più bassi, perché può compensare attraverso la vendita di altri prodotti, come le polizze assicurative. Sono i meccanismi del cross selling, ossia della vendita di un ulteriore prodotto che si aggiunge a quello già acquistato in precedenza dal cliente, legati alla bancassicurazione, cioè all’integrazione tra il sistema bancario e quello assicurativo.
Secondo l’ultima relazione annuale dell’Ivass (l’istituto di vigilanza sul settore assicurativo), in Italia le polizze vita sono vendute prevalentemente attraverso il canale bancario (e postale): per il 57,4% nel 2023, in crescita rispetto al 2022 (56,9%) e al 2021 (55,4%), anche se ancora indietro al confronto con il picco recente del 2015 (63,1%). Pure la raccolta dei premi nel ramo danni attraverso sportelli bancari e postali, sebbene a livelli decisamente inferiori rispetto a quelli del ramo vita, è cresciuta negli ultimi anni, stabilizzandosi al 9% nel 2023.
Un rapporto sempre più stretto, quello tra banche e compagnie assicurative, che aumenta la redditività in proporzione al controllo esercitato dalla banca sulla compagnia. E negli ultimi anni la partecipazione delle banche nel capitale delle assicurazioni è in crescita: si tratta perlopiù di realtà di grandi dimensioni e a elevata diversificazione delle fonti di ricavo: tra queste rientra la vendita di polizze assicurative.
Le banche che fanno appunto cross selling, ossia quelle che vendono il prodotto aggiuntivo rappresentato dalle polizze, riescono a proporre tassi più bassi. Tuttavia, questa tendenza risulta significativa solo per le banche che controllano una compagnia assicurativa.
Lo ha dimostrato uno studio della Banca d’Italia, che ha preso in considerazione i dati di MutuiOnline, con informazioni relative a tassi su mutui per l’acquisto della prima casa offerti, tra giugno 2018 e dicembre 2021, da 30 banche italiane, rappresentative di circa l’80% del mercato italiano dei mutui.
Nonostante la diversificazione dell’attività sia potenzialmente portatrice di complessità organizzative e possibili inefficienze, le banche sono generalmente interessate ad ampliare le proprie fonti di reddito. Più è estesa la diversificazione, maggiore diventa l’incentivo delle banche al cross selling e quindi all’ottenimento di maggiori profitti offrendo una gamma di più prodotti agli stessi clienti. Ecco perché, anche riducendo i tassi di interessi sui prestiti, andando in un certo senso “in perdita”, in realtà si ottengono comunque dei vantaggi attraverso la vendita di un prodotto aggiuntivo: le polizze assicurative, in questo caso.
