In questo periodo abbondano le “offerte speciali” finanziarie. Spesso sui media si sentono pubblicità dove vengono offerti tassi di interesse molto allettanti, a fronte di condizioni vincolanti come la canalizzazione dello stipendio sul conto o investire in determinati prodotti.
Il mondo degli investimenti è complesso e per molti la consulenza finanziaria rappresenta una guida preziosa. Ma hai mai preso in considerazione che dietro a queste offerte si nasconde un importante conflitto di interessi tra il cliente ed il proponente?
Naturalmente la risposta sarà: “Certo che lo so, non sono mica nato ieri. Ma mi so tutelare”
Poiché il rapporto annuale di Assoreti - l’Associazione delle Società per la Consulenza agli Investimenti, che comprende la massa delle banche e delle reti di consulenti finanziari - evidenzia che su tre prodotti collocati al pubblico due sono della casa madre, sembra che contrariamente alle proprie convinzioni, mediamente il cliente non si sappia tutelare.
Per questo oggi vorrei mettere in luce alcuni aspetti che è nell’interesse di ogni investitore conoscere se vuole incrementare il rendimento del proprio patrimonio.
L’obiettivo finale di una campagna pubblicitaria è quello di aumentare la base clienti e conta sulla pigrizia insita in ciascuno di noi: è infatti noto che una volta presa una decisione sono pochi quelli che la modificano. Quindi una volta diventati clienti i soldi che la banca ha “anticipato” per acquisire un cliente rientreranno, moltiplicati, negli anni successivi.
Ma in che modo? Ad esempio con la trappola delle commissioni di incentivo (gli inducements).
I consulenti, nella maggior parte dei casi vengono pagati in base ai prodotti che vendono. A dispetto dell’immagine di apparente neutralità nel consigliare un prodotto piuttosto che un altro, esistono schemi di incentivo tali da spingere il consulente a consigliare certi prodotti piuttosto che altri. In sostanza è vero che il consulente è lasciato libero di consigliare il fondo che vuole, ma è altrettanto vero che vi sono una serie di traiettorie ben delineate per indurlo a consigliare prodotti che massimizzano sia il guadagno della mandante sia quello del consulente.
Quindi gli inducements o retrocessioni portano a suggerire strumenti più costosi per il cliente e che non gli rendono di più.
Questa non neutralità riduce - o comunque spinge molti consulenti - di fatto ad essere in realtà venditori, che, dietro ai consigli strategici che possono anche essere fondati, celano un interesse contrario a quello del cliente, al quale non viene spiegato a fondo il conflitto di interesse, che è celato ad arte.
Quindi non solo è possibile ma è anche frequente, stando al rapporto Assoreti, che quando viene erogato un “consiglio” il consigliere indichi un prodotto che massimizza il guadagno per lui e per la casa mandante.
E tale condizione non non è semplice da controllare per il cliente che in genere preferisce fidarsi perché il consulente è un amico.
I costi (tenuti) nascosti
Quando si valuta un investimento è facile che si venga sviati sui potenziali guadagni, ma spesso non viene messo in sufficiente evidenza che quanto si sta davvero pagando.
Le nuove norme europee puntano a rendere più trasparenti questi costi, ma la strada è ancora lunga: la clientela ad esempio non ha consapevolezza che la banca è obbligata ad inviare un report annuale sui costi e gli oneri sostenuti dal cliente e che questa viene in genere seppellita in mezzo ad una montagna di altra documentazione.
Nel 2023, le banche hanno continuato a dominare la gestione del risparmio in Italia. I patrimoni gestiti sono aumentati, soprattutto per quanto riguarda i prodotti assicurativi e le gestioni patrimoniali. Ma la domanda è: chi sta guadagnando di più da tutto questo?
La risposta è spesso implicita e la si trova nelle dichiarazioni delle aziende del settore che parlano con orgoglio di “utili in crescita”, come dimostrazione di qualità del modello di business proposto. Quello sfuggire ai clienti è che gli utili sono ottenuti anche attraverso condizioni opache su commissioni e costi di gestione.
Qualcuno obietterà: vorresti quindi dire che i consulenti finanziari devono lavorare gratis o per poco? No di certo, ma per il cliente sarebbe conveniente sapere per cosa sta pagando.
Immaginate di andare da un concessionario di auto multimarca: ci sono due auto che hanno le medesime prestazioni ma una consuma 10 litri per cento km e l’altra 5 litri.
E - in base alla reportistica di Assoreti - grazie al sistema degli incentivi due volte su tre il “concessionario indipendente” vende al cliente l’auto che consuma di più.
Il conflitto di interesse tra consulenti e banche rimane un grosso problema per il cliente e una fonte di guadagni immensa per il sistema. Infatti non è un caso che le banche negli ultimi 30 anni abbiano “cambiato pelle”: una volta erano il forziere delle famiglie, ma oggi approfittando della fiducia ottenuta sono diventate consiglieri interessati: rende di più che fare i mercanti di denaro e contribuire allo sviluppo del sistema economico.
Anche se la normativa sta facendo passi avanti, la massa del sistema continua a lavorare prevalentemente in conflitto di interessi e quindi per quanto i messaggi pubblicitari siano rassicuranti o alettanti - il cliente anche quello di un buon livello economico e culturale - rischia concretamente di pagare un pedaggio importante per evitare la fatica mentale di porsi il problema.
Il modo per risolvere il problema c’è e si chiama concorrenza. Ma in Italia c’è molto da fare e non solo nel settore finanziario. Nel frattempo il cliente potrebbe porsi una domanda ed avere alcune pretese.
La domanda: ma se un BOT a 6 mesi rende il 3% come fanno a darmi un 5?
Le pretese: No a commissioni di ingresso, no a vincoli temporali o di permanenza, compriamo solo quello che è già trattato in Borsa, voglio capire chiaramente quanto ti pago.
