Quando entrate in una banca o consultate un consulente finanziario, spesso vi trovate di fronte a esperti ben addestrati nell’arte della persuasione. Sapere «chi avete di fronte» e «come ragiona» è essenziale per non cadere nelle trappole della malafinanza. I consulenti tendono a presentarvi un investimento, chiamato qui «titolo X», evidenziando solo i suoi aspetti positivi e creando un effetto focalizzazione: vi viene chiesto se desiderate acquistare X, senza considerare in modo approfondito altre opzioni. In questo modo, sembra naturale focalizzarsi su X, procedendo all’acquisto senza valutare alternative.
Dal punto di vista della teoria della scelta razionale, ogni decisione dovrebbe essere basata su una valutazione esaustiva di tutti i possibili investimenti. Tuttavia, spesso ci focalizziamo unicamente su X, trascurando le alternative. Questo è un processo potenzialmente pericoloso, poiché può portarci a una falsa sicurezza riguardo all’investimento scelto. Quando X non soddisfa le aspettative, nasce il rimpianto per non aver considerato altre possibilità.
Questo è esattamente il meccanismo psicologico che i venditori sfruttano: se vi presentano solo una scelta esplicita (X) e voi la accettate senza domande, in caso di insuccesso la responsabilità viene automaticamente trasferita su di voi. Nel frattempo, loro riescono a vendere X senza offrirvi alternative, proteggendosi da eventuali accuse.
Lo psicologo Thomas Gilovich e la sua collega Victoria Medvec hanno studiato a lungo il fenomeno del rimpianto, scoprendo che tende a concentrarsi sulle opportunità che non sono state colte. La maggioranza delle persone rimpiange maggiormente le cose non fatte rispetto a quelle fatte, sia in ambito professionale che personale. Le scelte di investimento non fanno eccezione. Quando un investimento fallisce, iniziamo a esaminare le alternative che abbiamo trascurato e realizziamo che avrebbero potuto essere migliori. Questo rimpianto mina la fiducia verso i consulenti finanziari a cui ci si era affidati.
William Goetzmann e Nadav Peles hanno studiato il comportamento degli investitori e scoperto che la loro memoria selettiva tende a sovrastimare i risultati passati. Spesso, le persone ricordano i propri investimenti come più redditizi di quanto non siano stati realmente. Inoltre, più un investitore si considera esperto, più tende a sovrastimare i suoi successi e a minimizzare i fallimenti. Questa «baldanza cognitiva» alimenta una fiducia eccessiva nelle proprie capacità, anche quando le prove suggeriscono il contrario.
Le banche conoscono bene questi fenomeni psicologici e formano i propri dipendenti per sfruttare la memoria selettiva e la baldanza cognitiva dei risparmiatori. Offrono prodotti finanziari con una prospettiva ottimista, evitando di presentare alternative per non alimentare dubbi. Invece, manipolano la percezione dei clienti, convincendoli che X sia l’unica opzione valida.
Per evitare queste trappole, è fondamentale che voi, come risparmiatori, comprendiate le tecniche di persuasione utilizzate dai consulenti finanziari. Non lasciate che una proposta ben confezionata vi distragga dalle alternative. Fate le vostre ricerche, chiedete opinioni diverse, analizzate tutte le opzioni disponibili e prendete decisioni informate. Solo così potrete proteggere i vostri risparmi e fare scelte di investimento sicure e vantaggiose.
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