Nel cuore del modello di business di molti studi legali, società di revisione e consulenza c’è un principio semplice: il tempo è denaro. Più precisamente, ogni minuto speso da un collaboratore può (e deve) essere fatturato. Ma l’arrivo dell’intelligenza artificiale, in particolare dei cosiddetti “AI agent” autonomi, sta incrinando questo dogma.
Il sistema delle ore fatturabili nasce con Reginald Heber Smith, storico partner dello studio legale Hale and Dorr, attivo tra il 1919 e il 1956. L’idea era geniale nella sua semplicità: tracciare ogni frazione di tempo impiegata dai collaboratori per poi trasformarla in valore economico. Una prassi adottata oggi da grandi nomi della consulenza legale e contabile come Deloitte, dove i timesheet sono la norma.
Oggi, l’82% del lavoro dei partner negli studi legali americani viene ancora addebitato al cliente in base al tempo impiegato, mentre il 65% delle entrate delle società di revisione proviene dallo stesso sistema, secondo dati del Thomson Reuters Institute e dell’Association of International Certified Professional Accountants.
I numeri parlano da soli: i partner più anziani degli studi legali d’élite possono arrivare a fatturare fino a 3.000 dollari l’ora. Anche i giovani associati non scherzano, con tariffe da 400 dollari in su, ben al di sopra del loro salario orario. È il cuore pulsante del modello “Big Law”: pagare poco i giovani, fatturare tanto i clienti.
Ma l’AI promette di svolgere in pochi minuti quello che richiedeva ore di lavoro umano. Una non-disclosure agreement redatta in automatico, o la sintesi istantanea di un verbale di consiglio, minacciano di rendere inefficiente il sistema. Secondo Goldman Sachs, fino al 44% delle attività legali americane potrebbero essere automatizzate. Eppure, secondo le linee guida dell’American Bar Association, si può fatturare solo per il tempo effettivo impiegato: più si è produttivi, meno si guadagna.
L’adozione dell’intelligenza artificiale generativa ha un costo: hardware, software e formazione. Solo un terzo degli studi tributari ritiene di poter ribaltare questi costi sui clienti. Questo significa che l’automazione rischia di diventare un boomerang economico, almeno nel breve periodo.
Una risposta possibile sarebbe ridurre il personale junior, sostituendolo con AI agent. I partner, simbolo della “saggezza” professionale, continuerebbero a essere il volto visibile verso i clienti. Ma questa soluzione ha un problema strutturale: chi sostituirà i partner quando andranno in pensione? Inoltre, i software AI non sono ancora perfetti: le allucinazioni dell’AI sono una minaccia concreta, rendendo necessario un controllo umano, spesso da parte proprio degli associati.
Una soluzione più promettente è quella già adottata dalle società di consulenza strategica come McKinsey o Bain: tariffe fisse legate ai risultati. Così, ogni miglioramento della produttività generato dall’AI aumenterebbe i margini, invece di eroderli.
Alcuni pionieri esistono anche nel mondo legale. Allen & Overy ha creato nel 2002 Aosphere, una divisione in abbonamento che fornisce consulenza online a oltre 1.200 clienti. “Non usiamo nemmeno i timesheet”, dichiara l’azienda. Nel 2023, l’interesse di investitori come Inflexion ed Endicott Capital ha confermato la sostenibilità del modello.
Il vero ostacolo non è solo culturale o tecnologico, ma economico. Se un junior veniva “venduto” al triplo del suo salario, come si può giustificare un margine simile su un AI agent acquistato da terzi? I clienti potrebbero chiedersi: “Perché pagare un markup su un software che possiamo comprare anche noi?”.
Il modello classico – un terzo dei ricavi destinati a stipendi, un terzo ai costi generali e un terzo ai profitti – vacilla. Serve un nuovo equilibrio, una nuova logica di valorizzazione della competenza, svincolata dal tempo speso.
Il sistema delle ore fatturabili, per quanto radicato, potrebbe essere alla fine del suo ciclo. L’automazione delle professioni intellettuali costringe le grandi firme a ripensare tutto: struttura dei costi, prezzi, modello organizzativo. Forse, come ai tempi di Reginald Heber Smith, è tempo di un’altra rivoluzione. E questa volta, sarà firmata da un algoritmo.
