Per mesi, la narrativa dominante sui mercati finanziari ha sostenuto che l’intelligenza artificiale avrebbe eroso il valore delle grandi aziende software mature, sostituendone le funzioni con modelli linguistici di nuova generazione.
I risultati recenti di alcune delle principali piattaforme enterprise sembrano invece suggerire lo scenario opposto: l’AI potrebbe stare funzionando come moltiplicatore di crescita per chi controlla già i dati e i flussi di lavoro quotidiani dei propri clienti. Potremmo essere davanti a una delle rivalutazioni più pronunciate della storia recente.
La paura che nessuno quantificava davvero
Prima di esaminare i dati, vale la pena ricostruire da dove nascesse il timore. Tra il 2023 e il 2024, una parte significativa del mercato aveva iniziato a prezzare uno scenario preciso: i grandi modelli linguistici avrebbero reso ridondante buona parte del software enterprise tradizionale. Il ragionamento era intuitivo.
Se un agente AI può svolgere autonomamente compiti che prima richiedevano licenze, workflow strutturati e piattaforme proprietarie, la domanda di quelle piattaforme si contrae. Per Salesforce, questo si traduceva nel rischio concreto di vedere ridursi il numero di licenze per utente, il cosiddetto seat erosion, ovvero l’ipotesi che le aziende clienti, adottando strumenti AI autonomi, avrebbero semplicemente ridotto le postazioni attive, comprimendo i ricavi senza necessità di disdire i contratti.
Le stime più aggressive parlavano di una potenziale erosione del 20-30% del parco licenze entro un orizzonte di tre anni. Per una piattaforma come Salesforce, con ricavi allora attorno ai $34 miliardi annui, si trattava di miliardi di dollari di fatturato teoricamente a rischio. Abbastanza da giustificare una revisione al ribasso dei multipli di valutazione e una generale cautela degli investitori istituzionali sul segmento.
Il caso Salesforce: crescita reale o effetto acquisizioni?
I dati del secondo trimestre fiscale 2026 raccontano una storia più articolata. Salesforce ha rivisto al rialzo la propria guidance per l’intero anno fiscale 2027, portando le stime di ricavo a un intervallo compreso tra $46,1 e $46,4 miliardi, con una crescita attesa tra l’11% e il 12% su base annua. Tuttavia, una lettura rigorosa impone un distinguo fondamentale: parte rilevante di questo rialzo deriverebbe da acquisizioni recenti, tra cui Informatica, rilevata nel novembre 2025, e Contentful.
Escludendo il contributo di Informatica, pari a circa $456 milioni nel solo secondo trimestre, la crescita organica scenderebbe a circa il 6,4%. Non è un numero deludente in assoluto, ma è ben diverso dall’headline dell’11-12%, e questa distinzione sembrerebbe essenziale per chi valuta la qualità dei ricavi e non soltanto il loro volume.
ServiceNow: quando la composizione della domanda conta più del totale
ServiceNow racconta una storia simile, forse più lineare dal punto di vista organico. L’azienda ha superato $1 miliardo di valore contrattuale AI nel secondo trimestre del 2026, dopo che la propria Analyst Day di maggio aveva già rivisto al rialzo l’obiettivo annuale da $1,0 a $1,5 miliardi.
Ancora più interessante sembrerebbe la composizione della nuova domanda: il 50% dei nuovi contratti netti sarebbe già di natura non legata ai singoli utenti, e gli upgrade verso prodotti nativi AI starebbero generando incrementi di prezzo compresi tra il 20% e il 30%. Questo dato potrebbe confutare empiricamente la tesi del seat erosion: il passaggio a moduli basati sull’utilizzo sembrerebbe stare compensando, più che proporzionalmente, la potenziale riduzione di utenze.
Il contesto macro che cambia le regole del gioco
Un elemento spesso trascurato nel dibattito sull’AI enterprise è il contesto di tassi. Quando i tassi di sconto erano prossimi allo zero, il mercato era disposto a pagare multipli altissimi per crescita futura anche lontana nel tempo.
In un contesto in cui i rendimenti delle obbligazioni governative restano strutturalmente più elevati rispetto al decennio scorso, la capacità di generare flussi di cassa nel breve e medio termine diventa più rilevante rispetto alla narrativa di crescita di lungo periodo. Questo cambia il modo in cui andrebbero valutate le rivalutazioni improvvise su titoli che tre giorni prima mostravano debolezza, senza nuovi dati aziendali propri nel mezzo.
Quindi...
La tesi centrale che sembrerebbe emergere dai dati recenti potrebbe essere questa: l’intelligenza artificiale non starebbe divorando le grandi piattaforme software consolidate, ma potrebbe stare diventando il loro prossimo motore di crescita, almeno per chi controlla già i dati e le relazioni con il cliente enterprise. Salesforce e ServiceNow raccontano storie diverse nei dettagli, ma convergono su un punto comune: l’adozione AI potrebbe generare espansione del fatturato e non contrazione.
Allo stesso tempo, chi investe con un orizzonte orientato alla protezione del capitale potrebbe ragionevolmente chiedersi quanto di questa rivalutazione sia già nei prezzi. Un ETF che corre in modo parabolico su titoli che tre giorni prima erano in calo, senza nuovi dati aziendali propri, rifletterebbe sentiment più che informazione. La distinzione tra le due cose, in un contesto in cui i tassi di sconto non stanno più scendendo, diventerebbe sempre più rilevante per chi valuta la qualità di un’opportunità e non soltanto la direzione del mercato.
