“L’attività istruttoria, fin qui incentrata sulla conoscenza dei prenditori e della relativa consistenza patrimoniale, va integrata con analisi sulle fonti di rimborso e sul rating.
I finanziamenti a imprese di più elevato standing sono stati frequentemente erogati in assenza di documentazione attestante la capacità, anche in chiave prospettica, di produrre flussi di cassa adeguati al servizio del debito, mentre il rating, in una logica commerciale, non ha prevalso nella fissazione del prezzo al fine di correlare il rendimento al rischio assunto.
Inoltre, vanno definiti processi per valutare a livello consolidato la clientela appartenente a gruppi e iter istruttori rafforzati in presenza di altri profili di rischio che possano compromettere le capacità di rimborso della controparte”.
E’ la sintesi di un rilievo formalizzato dalla Banca d’Italia ad un intermediario di piccole dimensioni ubicato nel Mezzogiorno, alla conclusione di un’ispezione di vigilanza. Da tale estratto si evince quali sono alcuni dei criteri di analisi e selezione della clientela da affidare che l’Istituto di Vigilanza impone agli intermediari. In particolare:
- Necessità di utilizzo di strumenti di analisi oggettivi (rating/scoring) e non basati sulla semplice conoscenza informale del richiedente
- La capacità di rimborso della clientela affidata deve essere suffragata da documenti ufficiali (bilanci, strumenti di analisi dei cash-flow, piani strategici, budget…) che attestino sia in chiave storica che prospettica la produzione di flussi di cassa idonei
- Il tasso del finanziamento deve essere parametrato al rischio (tassi più elevati a clientela più rischiosa)
- Se il cliente fa parte di un gruppo la banca deve valutare tutto il relativo perimetro e non solo l’impresa richiedente, al fine di prevedere possibili crisi di contagio che possano minare la capacità di rimborso.
Queste “reprimende” (che si potranno tradurre in sanzioni anche gravi per l’intermediario) si ribalteranno a cascata sulla clientela della banca che dovrà pertanto produrre la documentazione idonea per soddisfare tutte le analisi dell’istituto.
Nella seconda puntata dell’inchiesta che Money Premium dedica al rapporto tra PMI e credito, viene affrontato il complesso rapporto tra imprese e sistema creditizio evidenziandone le relative problematiche.
Il periodo delle “vacche grasse per le banche” e la poca voglia di tornare al credito
Dai punti sintetizzati in precedenza il sistema bancario italiano potrebbe apparire come la vittima sacrificale tra eccesso di controlli e clientela non sempre virtuosa. La realtà va indagata con più attenzione. Come più volte evidenziato il settore bancario è stato caratterizzato da livelli di utili particolarmente elevati. Il segreto di tali performance non si giustifica unicamente dall’ampiezza dello spread tra tassi attivi e passivi – passato da circa 1,2 punti nel 2020 a poco più di 2 nel 2024 – quanto nel livello assoluto dei tassi su cui quello spread si applica. Con i finanziamenti alle imprese che viaggiavano in media intorno al 5-6% fino all’anno scorso, anche un differenziale tra tassi attivi e passivi apparentemente modesto si traduce in miliardi di ricavi aggiuntivi. In altre parole: nel 2020 un differenziale di 1,2 punti su prestiti all’1,4% generava margini contenuti, mentre nel 2024 un gap di oltre 2 punti calcolato su tassi attivi quadruplicati significa un flusso di interessi molto più ricco. È l’effetto leva dei tassi alti, che spiega perché il margine di interesse sia tornato a pesare oltre il 58% dei ricavi complessivi, riportando le banche italiane a una redditività che non si vedeva da più di un decennio.
La raccolta delle banche ha comunque un costo effettivo medio molto più ridotto rispetto ai tassi ufficiali BCE. Basti pensare ai conti correnti a costo quasi nullo o anche alle TLTRO (acronimo di Targeted Longer-Term Refinancing Operations), operazioni di rifinanziamento a lungo termine “mirate”, introdotte dalla BCE a partire dal 2014. Sono “mirate” perché il loro costo (il tasso di interesse che la banca paga alla BCE) dipende da quanto la banca utilizza quei fondi per finanziare l’economia reale, cioè concedere prestiti a famiglie e imprese, soprattutto PMI. In media dal 2020 al 2024 il tasso è variato dallo 0% al 3,5-3,6%.
Ma perché allora le nuove strategie del sistema bancario sono caratterizzate da una ricerca spasmodica di nuovi mercati e prodotti come quello assicurativo e del risparmio (motivo fondamentale delle nuove OPA nel settore)?
L’esercizio del credito comporta una complessità gestionale molto elevata con implicazioni in caso di default del prenditore non solo a livello economico ma anche patrimoniale. Un NPL (Non Performing Loan), oltre a produrre costi derivanti dal mancato incasso delle rate e dei relativi interessi, determina un maggior requisito patrimoniale (richiesta di capitale aggiuntivo all’intermediario) calcolato con una ponderazione fino al 150% del valore residuo in linea capitale al netto di eventuali accantonamenti (Regolamento UE denominato CRR-Capital Requirements Regulation che stabilisce i metodi di calcolo delle Risk Weighted Assets-RWA). Ben diverso il discorso per le commissioni che rappresentano ricavi direttamente contabilizzati al conto economico ed incassati quasi sempre contestualmente all’effettuazione della prestazione.
Di contro le garanzie richieste dagli intermediari hanno un doppio effetto benefico: oltre a rappresentare una copertura dagli eventuali default dei clienti e possibilità di rientro immediato o dopo un certo periodo di tempo in relazione alla velocità del relativo smobilizzo, riducono il valore del credito da sottoporre a ponderazione. Un credito di 1000 garantito da ipoteca su immobile dal valore stimato di 500 è soggetto a ponderazione del 100% (se in bonis) ma sul differenziale tra 1000 e 500.
I dubbi e le scelte di finanziamento di un imprenditore: quali passi compiere
1) Situazione centrale rischi e bilanci
Le prime indagini che una banca compie quando riceve una richiesta di finanziamento partono sempre dall’analisi della Centrale Rischi di Banca d’Italia e dalla valutazione dei bilanci aziendali. Questi due strumenti fotografano la storia creditizia e la solidità patrimoniale dell’impresa: eventuali sconfinamenti, ritardi nei pagamenti o eccessivo indebitamento emergono subito e possono condizionare il giudizio dell’istituto. Per questo, un imprenditore consapevole deve predisporre una strategia di interlocuzione. Nel caso di segnalazioni negative, è utile accompagnare la richiesta di credito con relazioni esplicative dettagliate che chiariscano le cause e le azioni correttive adottate. Ad esempio: utilizzi oltre il fido possono essere giustificati con insoluti temporanei di clienti poi rientrati oppure legati a cali stagionali di fatturato compensabili con una migliore gestione del ciclo finanziario; in caso di un’ esposizione a default è importante fornire la documentazione del saldo avvenuto e spiegare quali cambiamenti organizzativi o gestionali hanno evitato che la situazione si ripetesse (es. introduzione di un controllo di tesoreria più rigoroso). La verifica della posizione in Centrale Rischi non deve limitarsi a controllare l’assenza di sconfinamenti, occorre anche capire come la banca interpreterà il livello di concentrazione degli affidamenti o l’utilizzo effettivo delle linee, elementi che spesso pesano quanto i bilanci.
Anche sulla lettura ed interpretazione dei dati di bilancio l’imprenditore può incidere, valorizzando gli aspetti che un’analisi superficiale non coglie: presentare un business plan dettagliato, evidenziare investimenti che migliorano la produttività o mostrare un portafoglio ordini già acquisito possono compensare indicatori patrimoniali non eccellenti. In questo modo, anche situazioni pregresse meno favorevoli sono gestibili e, in alcuni casi, trasformabili in un’occasione di rafforzamento del rapporto con l’intermediario.
2) Valutazioni delle garanzie concedibili
Quando si arriva al nodo delle garanzie, l’imprenditore deve ragionare non solo su quali beni o strumenti mettere a disposizione, ma anche su come strutturare l’impegno in funzione della trattativa con la banca. Le garanzie reali (ipoteca su immobili, pegno su beni aziendali, cessione crediti) sono certamente le più immediate, ma immobilizzano risorse che potrebbero essere utilizzate per future operazioni. Per questo motivo, in molti casi è preferibile valutare soluzioni miste: concedere garanzie aziendali fino a una certa soglia, integrandole con strumenti esterni che riducono il fabbisogno di patrimonio da vincolare (Confidi, Fondo centrale di garanzia, Sace per l’estero)
Anche sul piano negoziale, il tema garanzie è una leva da utilizzare con attenzione: presentare alla banca un ventaglio di possibili opzioni (garanzie reali, pubbliche, personali limitate) dà all’imprenditore margini di manovra e riduce il rischio di accettare condizioni squilibrate. In certi casi, può convenire offrire garanzie con scadenza allineata al finanziamento (es. ipoteca per 5 anni su mutuo quinquennale), evitando vincoli ultradecennali che restano pendenti oltre la vita del debito.
In sintesi, la capacità di scegliere e combinare le garanzie non è solo un passaggio tecnico, ma una parte decisiva della strategia di negoziazione con le banche: più l’imprenditore dimostra di saper gestire questo aspetto con razionalità e trasparenza, più aumenta la percezione di affidabilità e solidità del progetto finanziato.
3) Costi, durata e condizioni nascoste
Quando si analizza un’operazione di finanziamento, limitarsi al confronto dei tassi di interesse rischia di offrire una visione parziale. L’imprenditore esperto sa che il vero terreno di negoziazione si gioca sulle clausole contrattuali e sulla struttura complessiva del debito. La durata, ad esempio, deve essere coerente con la vita utile dell’investimento: finanziare un macchinario con un prestito a breve termine è segnale di squilibrio e può peggiorare la percezione di solidità agli occhi della banca. Ancora più delicata è la gestione dei covenant finanziari, ovvero quegli impegni su indici di bilancio (ad esempio il rapporto DEBITO/EBITDA o il livello minimo di patrimonio netto) che, se non rispettati, possono far scattare la revoca del credito. Anche le clausole di “Material Adverse Change” (MAC) meritano attenzione: consentono alla banca di riconsiderare l’affidamento in presenza di eventi che peggiorano in modo significativo la situazione dell’impresa, ma la loro formulazione può essere più o meno restrittiva e incidere sulla stabilità del rapporto. Infine, nelle operazioni di maggiore entità, costruire un pool bancario – cioè distribuire il rischio su più istituti anziché concentrare tutto su uno solo – non solo rafforza la posizione negoziale, ma riduce la probabilità di trovarsi in difficoltà qualora una singola banca decida di restringere le proprie linee. In questo senso, costi e durata non sono semplici variabili tecniche, ma strumenti strategici che l’imprenditore deve maneggiare con consapevolezza per preservare equilibrio e continuità finanziaria.
4) La scelta dell’intermediario: più che una questione di tasso
Scegliere a quale intermediario affidarsi non significa guardare solo al costo del denaro, ma valutare la qualità complessiva della relazione. Un imprenditore accorto considera innanzitutto la specializzazione dell’istituto: una banca locale può essere preferibile se conosce bene il territorio e il settore (ad esempio, un istituto cooperativo che ha esperienza nel finanziare aziende agricole della zona), mentre un grande gruppo bancario può garantire linee più strutturate per operazioni complesse, come acquisizioni o internazionalizzazione. In altri casi, rivolgersi a un intermediario specializzato in leasing o factoring può essere la scelta migliore per finanziare beni strumentali o trasformare crediti in liquidità immediata. Altro elemento cruciale è la stabilità del rapporto: durante periodi di crisi, alcune banche mantengono aperti i fidi e accompagnano il cliente con soluzioni di ristrutturazione, mentre altre possono essere più rapide a ridurre l’esposizione; avere una storia positiva con un istituto “paziente” può fare la differenza. Non va trascurata la capacità consulenziale: alcune banche o confidi supportano l’impresa anche nell’accesso a garanzie pubbliche (Fondo PMI, SACE), abbattendo il fabbisogno di collaterale. Infine, la diversificazione dei rapporti rimane strategica: un’impresa che distribuisce il proprio fabbisogno di credito tra una banca di territorio (per le esigenze correnti), una banca nazionale (per investimenti strutturali) e un confidi (per rafforzare le garanzie) non solo migliora la propria forza negoziale, ma riduce il rischio di blocchi improvvisi in caso di politiche restrittive da parte di un singolo intermediario.
Rinegoziazione del finanziamento: perché è cruciale e come farla bene
Per un’azienda, anche molto solida, le condizioni economiche e finanziarie cambiano nel tempo: tassi di interesse, aspettative di mercato, costi operativi, posizione patrimoniale, liquidità possono evolvere. La rinegoziazione diventa allora uno strumento imprescindibile non solo per alleggerire il peso del debito, ma per mantenere flessibilità, resilienza e credibilità verso le banche.
Innanzitutto, rinegoziare significa rivedere termini come la durata del piano (allungandola se necessario), la tipologia del tasso (variabile vs fisso), le modalità di rimborso. Ad esempio, oltre la riconversione del tasso da fisso a variabile in relazione alle diverse aspettative, se il carico delle rate mensili incide troppo sui flussi è possibile chiedere una sospensione temporanea o una ristrutturazione del piano con rate più leggere nei periodi di off-peak.
Anche la formulazione delle clausole contrattuali può essere riesaminata: covenant troppo rigidi, penali elevate per estinzione anticipata sono aspetti che possono rendere un finanziamento oneroso o pericoloso nei momenti di tensione finanziaria. Durante una negoziazione, l’imprenditore esperto deve verificare e, se possibile, riformulare queste clausole in modo da avere margini di manovra. Ad esempio: specificare quali eventi costituiscono un “material adverse change”, prevedere meccanismi di tolleranza nei covenant o sospensione temporanea delle rate in caso di circostanze straordinarie.
Un’ulteriore strategia è quella di presentarsi con dati aggiornati : bilanci recenti, previsioni realistiche, cash flow forecasts, ordini già acquisiti. Mostrare che l’impresa ha le possibilità di affrontare periodi di difficoltà rafforza la credibilità.
Infine, è importante mettere in agenda la riedizione periodica del rapporto finanziario: non lasciarsi sorprendere. L’imprenditore dovrebbe monitorare costantemente il contesto dei tassi, alternative presenti sul mercato, novità normative (es. misure agevolate, garanzie pubbliche per rinegoziazioni) in modo da essere pronto a chiedere modifiche non appena divengono vantaggiose, anziché restare in un contratto “bloccato”.
Strategie mirate, senza improvvisazione
Dalla Centrale Rischi alle garanzie, dalla scelta dell’intermediario alla rinegoziazione dei finanziamenti, sono tutti punti di snodo da cui emerge chiaramente che la gestione consapevole di ogni passaggio non è più un optional: è condizione necessaria per costruire rapporti solidi con le banche e preservare la continuità operativa dell’impresa.
Il credito non è soltanto questione di tassi o di patrimonializzazione: è una partita strategica in cui contano flessibilità, trasparenza e capacità di argomentare ogni rischio e ogni garanzia. Anche le imprese più solide possono vedere rallentare l’istruttoria se non forniscono documenti chiari, piani prospettici convincenti e informazioni complete sul gruppo di appartenenza.
Ma il credito bancario non è l’unica via: la terza puntata dell’inchiesta si sposterà sul fronte delle forme alternative di finanziamento, dal leasing al factoring, fino alle nuove frontiere come il crowdfunding. Sarà l’occasione per capire come le PMI possano costruire un portafoglio finanziario più flessibile, ridurre la dipendenza dal canale bancario tradizionale e scegliere strumenti calibrati sul rischio reale e sulle necessità di crescita.
In altre parole: conoscere le regole del credito è il primo passo, ma saperle integrare con strumenti alternativi e strategie intelligenti può fare la differenza tra sopravvivere e crescere nel mercato attuale.
