Oggi ci addentreremo nei meccanismi di uno strumento che secondo la vulgata “paga sempre” ma che invece spesso paga poco e male.
Infatti se il sottostante scende “troppo”, si partecipa alla perdita del capitale e se sale “troppo” il certificate viene richiamato, lasciando il compratore senza il guadagno pregustato.
I certificate sono strumenti strutturati: cioè sotto la superficie patinata si nasconde una costruzione tecnica che combina una componente obbligazionaria e una o più opzioni.
Le opzioni sono strumenti molto complessi da maneggiare e decisamente fuori dalla portata degli investitori “normali”.
Il cliente finale, però, vede solo la parte esterna: la cedola periodica e la cosiddetta “barriera di protezione”, che danno euforia e sicurezza.
Ma dietro al certificate c’è ben altro: comprandolo stai assicurando qualcuno da un rischio. Ma tutto è confezionato in modo che tu percepisca il tutto come una opportunità unica, come un pranzo gratis, o quasi.
Ogni volta che sottoscrivi un certificate:
- Ricevi un premio periodico (la cosiddetta “cedola”) che NON è un interesse come quello dei BTP: è il compenso per aver assunto un rischio.
- Accetti una responsabilità apparentemente lontana: se il mercato crolla e viene colpita la barriera, perdi tu.
In pratica, fai l’assicuratore: incassi un premio periodico e speri che l’evento negativo non si verifichi. È la stessa attività che fa un assicuratore RC auto.
Solo che, a differenza delle assicurazioni, non hai un esercito di statistici o modelli previsionali per misurare bene che rischio corri.
Nel mercato dei certificates il prezzo di vendita dell’opzione (cioè del rischio) lo fa l’emittente, non lo fanno né il mercato, né il compratore finale.
Immagino che saresti contento di poter dire alla tua assicurazione: “Guarda che io sono bravo, non vado mai a sbattere e quindi per la mia RC auto ti pago 100 euro l’anno e non 500”. Sarebbe bello vero? Questo è quello che succede quando ti vendono un certificate. Qualcuno ti fa il suo prezzo e tu fai la parte dell’assicurazione.
Nel caso dei certificates il prezzo dell’opzione (cioè il prezzo del rischio che genera la cedola) viene deciso da chi crea il certificate e non da chi lo compra o tramite una contrattazione di mercato. Curioso, vero?
Non a caso il certificate viene collocato “privatamente” e quotato in Borsa solo dopo settimane o mesi: ed è solo lì che il mercato “fa giustizia” dei sovracosti di strutturazione e distribuzione. Infatti a parità di condizioni il prezzo del certificate viene in genere penalizzato, rispetto al prezzo di collocamento.
Inoltre, nel mondo obbligazionario o azionario, se pensi che un titolo sia sopravvalutato, puoi vendere allo “scoperto”.
Con i certificates no: sei sempre e solo dalla parte del compratore. Non puoi fare tu il prezzo, proponendo l’acquisto di “merce” da te fornita: tu puoi comprare ma non vendere.
Al massimo la banca ricompera quello che ha già emesso lei. Ma non comprerebbe da altri quello stesso materiale, al prezzo al quale lo vende a te.
Perché vengono proposti così massicciamente?
Perché sono perfetti per il business della vendita finanziaria:
- Le emissioni che si susseguono a getto continuo danno la possibilità di telefonare tutti i mesi sia ai prospect, sia ai già clienti, drenando nuova liquidità.
- Alta marginalità del prodotto.
- Zero manutenzione post-vendita: una volta collocato, il consulente non deve più fare nulla.
- Piace al cliente: la “cedola” e la barriera creano un’illusione di sicurezza e rendimento.
- Sono il sogno di ogni commerciale: uno strumento che si presenta bene, liscia la pancia al cliente, non va gestito e garantisce buoni margini in modo opaco.
Di recente un group manager di una importante rete, per confutare il mio ragionamento, ha - tra le altre cose - osservato che:
“Un cliente compra certificates per avere un flusso cedolare corposo, con rischio superiore rispetto ai BTP ma inferiore rispetto al mercato. Se i mercati stanno fermi per due anni, è meglio avere ETF o un certificate che paga cedole mensili?”
Questa frase mette in risalto e in contrapposizione le due anime della consulenza finanziaria: quella commerciale e quella consulenziale.
Un consulente dovrebbe provare a spacchettare in modo più dettagliato l’esigenza del cliente in modo da offrirgli una soluzione più trasparente ed efficiente, che esiste, mentre un venditore preferisce piazzare il prodotto e passare al cliente dopo.
Perché nascono i certificates? Questa è una delle possibili genesi.
Un fondo desidera protezione perché teme che il titolo X (che ha in portafoglio) e che oggi vale 100, possa calare sensibilmente.
Contatta una banca specializzata che struttura un certificate “ad hoc” che crea una protezione: se il titolo scende qualcun altro si accollerà la perdita. Inoltre per evitare di pagare inutilmente, si inserisce anche una clausola di richiamo del certificate se il prezzo sale.
La banca specializzata passa il pacchetto dei certificates ad una o più banche retail che lo vendono ai propri clienti, senza passare dal mercato: la quotazione avverrà dopo il collocamento, per le ragioni che ci siamo detti.
In altre parole: si spacchetta il rischio in un prodotto “retail friendly”, e lo si gira al cliente finale che diventa, a volte senza troppa consapevolezza, la controparte di un’operazione istituzionale.
Naturalmente non tutto è da scartare. Meglio sarebbe operare con opzioni quotate direttamente sul mercato, ma eventualmente anche un certificate può avere senso se:
Sai che stai comprando un rischio ed è quello che ti dà il reddito.
Il premio che ricevi (la cedola) è realmente commisurato al rischio (non a parole).
L’emittente è solido.
Per comprare “bene” un certificate occorre capire quale rischio si sta correndo e quale sia il prezzo equo per correrlo.
In genere queste valutazioni le fa in modo abbastanza efficiente il mercato. Quindi se proprio non potete fare a meno di comperare un certificate almeno compratelo sul mercato, ma dovete avere una strategia chiara.
Se invece vi viene offerto in collocamento il mantra deve essere: “dimostrami che mi conviene!” Ma non a parole, con i numeri del KID (quel foglietto esplicativo che equivale al “bugiardino” delle medicine e che occorre leggere sempre prima di firmare).
Spoiler: se lo leggerete non comprerete nel 90% dei casi.
In conclusione:
- Un certificate è un’assicurazione venduta da un istituzionale ad un cliente retail. Siete veramente così ansiosi di essere la controparte di un gigante?
- Non sei un investitore protetto. Sei l’assicuratore di qualcun altro. Quindi se ti pagano bene e lo fai con consapevolezza, può avere senso. Ma se lo fai senza capire tutto, allora sei l’anello debole del sistema di trasferimento del rischio.
- Se lo fai perché sei affascinato da un oggetto che ricorda i rendimenti dei Titoli di Stato degli anni 80 e dei quali ha grande nostalgia, lascia perdere.
- Il lato positivo di una offerta di un certificate è che ogni volta che viene offerto il cliente ha l’opportunità - con una semplice domanda (“dimostrami che mi conviene”) - di capire se di fronte a lui c’è un consulente o un venditore.
