Operazione «reclutamento». Intervista a Maria Grazia Rinaldi, head hunter private bankers & financial advisors

«Non andare fuori, rientra in te stesso: è nel profondo dell’uomo che risiede la verità». E’ una delle citazioni più famose di Sant’Agostino ma anche la «frase guida» che anima ogni giorno il lavoro di selezione di una delle più affermate head hunter del mondo risparmio gestito in Italia.

Operazione «reclutamento». Intervista a Maria Grazia Rinaldi, head hunter private bankers & financial advisors

Alla luce della Mifid2, come vivi la fase attuale? L’attività di reclutamento è in fermento o si è stabilizzata?

Dopo 10 anni di attività nella selezione, il cambiamento è diventato un elemento costante della mia attività. L’avvento della Mifid2 è uno dei momenti più importanti che sta vivendo la professione. La professione del consulente finanziario è una professione in costante evoluzione. E’ una figura che gradualmente sta cambiando e per fortuna in positivo. A mio avviso l’aspetto più evidente che emerge in questo momento storico è un diverso approccio dei consulenti alla loro attività. Dalle mie numerose interviste si evince come l’85% del loro successo è dato principalmente dalla loro capacità di entrare in sintonia ed empatia con i loro clienti, condizioni essenziali per costruire relazioni profonde. La Mifid2 sembra aver aumentato quello che era già un trend della professione: una maggiore attenzione alla relazione con il cliente che diventa oggi, ancor di più, una competenza a volte addirittura preponderante rispetto a quelle tecniche.

Trovo che attualmente l’attività di reclutamento, anche se io preferisco definirla di “Selezione”, sia in fermento perché molti consulenti sono alla ricerca di aziende che valorizzino sempre di più un rapporto “Consulenziale” orientato alla “Persona”. E’ vero anche che incontro consulenti disposti a cambiare per lo 0,5% in più: è una informazione preziosa questa per capire ancora meglio i valori del candidato e prendere ancora più consapevolezza da parte dell’head hunter se proseguire verso la strada della Selezione o quella del Reclutamento.
Io ho sempre scelto la prima!

Ricollocarsi non è facile ma richiede l’adozione di una strategia. Che consigli daresti a chi vuol cambiare casacca?

La mia esperienza di Head Hunter e di Psicologa mi fa parlare di consapevolezza. Consapevolezza che nasce dal sapere esattamente:

  • Chi sono
  • Cosa è importante per me?
  • Quali sono i miei obiettivi?
  • Chi voglio diventare come persona e professionista?
  • Quali sono i valori che voglio perseguire nella mia vita e nella mia professione?
  • Come voglio comportarmi?
  • Cosa voglio offrire ai miei clienti?

La strategia più idonea potrebbe essere una “centratura totale” che porti il consulente in sede di colloquio a trasferirla interamente.

Buone opportunità per gli over 50 anni. Chi ha una lunga carriera alle spalle, porta in dote un solido bagaglio di competenze. Ma per chi, giovane recluta, vuole avvicinarsi al mondo del risparmio gestito…quante chance ha concretamente?

Oggi le opportunità possono essere tante per un giovane che voglia avvicinarsi a questa professione. Ciò che conta è avere una forte consapevolezza ed essere in grado di far propendere una azienda ad investire su di loro. Io personalmente credo nei giovani, purtroppo alcune aziende non li prendono in considerazione perché non possiedono un portafoglio; credo in primis che investendo su di loro, si crei in primis un ricambio nella professione garantendone il futuro; in secundis, credo che per poter diventare dei grandi private domani, bisogna investire oggi. I giovani sono il futuro della professione, sono una risorsa che va assolutamente valorizzata e considerata nel presente.

Quali sono i professionisti più ricercati?

Le ricerche oggi sono sempre più orientate, non tanto al ruolo, ma piuttosto alla persona ed ai valori che porta con sé.

Cosa “pesi” maggiormente quando devi selezionare una risorsa?

Difficile definirlo. Diciamo che si parte da quella che è la richiesta di ricerca da parte del manager e della azienda che mi conferisce l’incarico. Ma qui è d’obbligo una precisazione su quello in cui credo. Credo che le persone facciano la differenza. Credo che per poter valorizzare veramente le persone sia necessario conoscerle. Credo nei valori di cui queste persone sono portatori e li rispetto.

Anche io scelgo le persone e le aziende con cui condividere i miei valori. Ho rifiutato diverse collaborazioni proprio perché credo che alla base ci debba essere una affinità valoriale, considerando che i valori di ciascuno di noi ci guidano nei comportamenti e nelle nostre scelte.

Quali sono le capacità che possono fare la differenza?

Credo che la differenza stia nella voglia di confrontarsi, di essere realmente sè stessi, senza trucchi, senza filtri. E’ indispensabile relazionarsi senza sovrastrutture. Una conoscenza profonda è indispensabile per verificare la reciproca possibilità di un generare valore. Valore derivante da una relazione profonda. Un confronto franco, diretto e teso a capire quale possa essere la strada da percorrere.

Quanto conta esser leader nel mondo della consulenza finanziaria? Si nasce o si diventa leader?

Oggi conta moltissimo. Se Leader significa “Guida” oggi diventa quasi indispensabile essere leader. Seguiresti mai uno che non sa dove sta andando?
Questo vale per il cliente così come per i Consulenti. Un vero Leader è in grado di trasmettere quello che viene definito comunemente carisma. Il carisma è dato dalla piena conoscenza della strada che sto percorrendo, la piena autorevolezza sugli argomenti che tratto. La voglia di confrontarmi con i clienti e con i colleghi in un percorso di crescita costante. La capacità di entrare in relazione profonda, di essere empatica. La voglia di ascoltare l’interlocutore per capire realmente le sue esigenze, i suoi valori e le sue convinzioni.

Aspetti che si possono sicuramente imparare, quindi Leader si diventa anche!

In che modo riesci a “fiutare i talenti?

Non sono io a fiutare i talenti. Ma sono i talenti che trasmettono ciò che sono.
Con l’atteggiamento, il modo di parlare, quello che dicono. Poi un po’ di esperienza certamente mi aiuta.

Quale l’incontro più emozionante?

Io amo il mio lavoro e questo mi fa vivere ogni incontro in maniera unica, perché so che ogni candidato è una persona da cui io posso imparare molto dal confronto che si genera. Poi ci sono degli incontri a cui ripenso a distanza di tempo. Incontri in cui si parla di lutti, di separazioni, di fatiche e sacrifici per ritrovarsi ad essere dove sono.

Ci si racconta liberamente in un spazio che diventa protetto e speciale. Ci sono persone che ho visto per la prima volta tanti anni fa ed oggi siamo diventati grandi amici pur avendo scelto una azienda diversa da quella che gli avevo proposto. Ho notato che più incontro professionisti consapevoli più mi rimane nel cuore il ricordo di quell’incontro.

Nella tua ultima “fatica”parli di un nuovo metodo per trovare il talento giusto. Quali «skills» deve assolutamente coltivare un recruiter 2.0?

Un head hunter deve in primis avere la passione per questa attività. Devi essere curioso, avere voglia di conoscere davvero le storie delle persone che incontri. La conoscenza del candidato deve andare oltre la conoscenza del portafoglio, altrimenti in questa ottica, il consulente diventa un numero e tutta la sua bellezza interiore non viene considerata.

Un head hunter dovrebbe partire da una conoscenza della persona. Deve aver voglia di ascoltare le storie dei candidati, la loro vita, i loro desideri, le loro aspettative. Deve aver voglia di ascoltare le loro delusioni ed i loro sogni.
Farli sentire davvero accolti ed entrare in empatia con loro. La relazione profonda consentirà al candidato di aprirsi serenamente. Ma per fare questo bisogna prima di tutto che sia l’head hunter a volersi aprire e raccontarsi, bisogna osare raccontandosi perché poi si possa raccontare il candidato.
E qui si chiude il cerchio. Ai candidati si chiede consapevolezza ma chiediamoci quanto lo siamo noi!

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