Ricavi in lieve calo, ma più clienti e più vendite. Ecco perché il modello IKEA continua a crescere e investe 200 milioni nei negozi.
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Il fatturato di IKEA Italia è in calo nel 2025. Un dato che, a prima vista, non sorprende in un contesto in cui l’inflazione continua a comprimere il potere d’acquisto delle famiglie. Ma guardando meglio i numeri, ci si accorge che la realtà è diversa. L’azienda vanta oltre 40 milioni di visitatori all’anno, i negozi sono sempre pieni e le vendite aumentano. E soprattutto, ci sono oltre 200 milioni di euro investiti in Italia tra nuove aperture e rinnovamento dei punti vendita.
Come fa un’azienda che incassa meno a continuare a espandersi? Per rispondere a questa domanda, oltre al fatturato, dobbiamo entrare dentro il modello IKEA.
Quanto fattura IKEA Italia nel 2025 (e perché è in calo)
Nel 2025 il fatturato di IKEA Italia si mantiene intorno ai 2,190 miliardi di euro di ricavi, in calo dell’1% dai 2,246 miliardi registrati nel 2024, a cui si aggiungono 120,6 milioni di euro legati alla distribuzione.
La flessione non preoccupa ed è in linea con il contesto macroeconomico: consumi più deboli, famiglie più caute e una spesa per la casa che risente ancora dell’impatto di inflazione e tassi elevati.
Ma fermarsi al fatturato rischia di dare una lettura parziale. L’azienda ha scelto di abbassare i prezzi in modo strutturale, anche a costo di sacrificare parte dei ricavi nel breve periodo. Negli ultimi due anni, infatti, i listini sono stati ridotti in media di circa il 10%, con l’obiettivo di intercettare una domanda sempre più attenta al prezzo.
Questa strategia ha portato a risultati sorprendenti: lo scontrino medio è sceso, ma il numero di prodotti venduti è aumentato. In altre parole, IKEA guadagna meno su ogni singolo acquisto, ma vende molto di più.
La strategia vincente di IKEA: più clienti, più acquisti, più valore nel tempo
Il punto di forza di IKEA non è solo il prezzo basso, ma la capacità di trasformare ogni visita in una relazione duratura. La strategia punta chiaramente sulla fidelizzazione: portare il cliente in negozio (o online) e farlo tornare nel tempo.
Quando si entra in un negozio IKEA non viene semplicemente mostrato un prodotto, ma si vive un’esperienza. Ambienti completi, situazioni quotidiane, storie di casa. Tutto è progettato per far sì che il cliente immagini come vivere quello spazio.
Anche dopo l’acquisto, questa logica continua. Montare un mobile IKEA, significa partecipare alla creazione della propria casa. Questo coinvolgimento diretto rafforza il legame con il prodotto e con il brand, rendendo più naturale tornare per aggiungere altri elementi e completare lo stesso stile.
È così che IKEA costruisce valore nel tempo: non vendendo prodotti isolati, ma accompagnando il cliente dentro un’esperienza coerente che continua anche dopo l’acquisto. Ed è proprio questa capacità di far comprare di più e più spesso che rende sostenibile un business basato su margini ridotti e volumi elevati.
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