Ecco in cosa consiste la tecnica del Piede nella porta, quali principi psicologici sfrutta e come fare a non cadere nel tranello.
Ad oggi sono numerose le tecniche di marketing che sfruttano i principi della psicologia. Il comportamento umano, infatti, è molto complesso e i professionisti delle vendite hanno ormai compreso molti aspetti del suo funzionamento, sfruttandoli a loro vantaggio.
Alcuni di questi metodi di vendita sono particolarmente sottili ma allo stesso tempo efficaci e, proprio per questo, sono molto più diffusi di quanto si possa pensare.
Uno degli esempi principali è costituito dalla tecnica del Piede nella porta, un metodo persuasivo ben noto a venditori ed esperti di marketing.
Da cosa nasce la tecnica del Piede nella porta?
La tecnica del Piede nella porta (dall’inglese Foot in the door) è una strategia di vendita persuasiva adottata all’interno di vari contesti. Questa sfrutta il principio psicologico della dissonanza cognitiva, uno stato di disagio che si genera nell’individuo quando percepisce una discrepanza tra le sue credenze e il suo comportamento, ovvero tra ciò che pensa e quello che fa.
Questa sensazione di tensione spinge il soggetto ad attuare delle modifiche su comportamenti o atteggiamenti per cercare di ristabilire il senso di coerenza interna.
Ad esempio, un fumatore è ben consapevole dei rischi che derivano dal fumo ma, percependosi come incoerente a causa della sua abitudine a cui non riesce a rinunciare, potrebbe decidere di smettere o di trovare delle giustificazioni (come dire che in realtà il fumo non fa poi tanto male).
Così facendo, l’individuo modifica un atteggiamento o un comportamento al fine di non percepire più le sue azioni come illogiche e pone fine allo stato di disagio.
Gli effetti della dissonanza sono osservabili in moltissimi contesti diversi e sono alla base di molti dei nostri modi di fare che spesso ci portano ad auto-giustificarci. Vediamo altri esempi comuni:
- “Ho fallito l’esame? Beh, sicuramente non perché ho studiato poco ma perché era praticamente impossibile”.
- “Ho speso tutti i miei risparmi al casinò? Non fa niente, mi piace il brivido del gioco e ne è valsa la pena”.
In cosa consiste la tecnica del piede nella porta?
Adesso che è più chiaro su quale principio si fonda questa tecnica sarà più facile comprenderne il funzionamento. Vediamo in cosa consiste e come poterla riconoscere.
Questo metodo di vendita un po’ subdolo consiste nel generare dissonanza cognitiva in un acquirente e spingerlo poi a risolverla proponendogli un acquisto.
In particolare, questo stato di disagio viene creato inizialmente presentando al cliente offerte allettanti o prodotti a basso costo, facendo leva su un principio etico o una causa morale. Successivamente, vengono proposte opzioni più costose ma coerenti con il valore introdotto in precedenza.
A questo punto il cliente, per evitare di sentirsi incoerente, sarà più propenso ad accettare la seconda offerta, anche se più onerosa.
Facciamo un esempio reale di come la tecnica viene applicata pensando a un’azienda che vende materiale eco-sostenibile porta a porta.
Il venditore potrebbe proporre a un cliente l’acquisto di un piccolo prodotto ecologico a un prezzo molto vantaggioso, spingendolo allo stesso tempo a riflettere sull’impatto ambientale del suo consumo. L’acquirente, di conseguenza, accetterà facilmente questa richiesta poco impegnativa.
In un secondo momento, lo stesso venditore potrebbe ripresentarsi per proporre un prodotto sostenibile molto più costoso e il cliente sarà spinto ad accettare per mantenere un comportamento coerente con l’azione iniziale. È proprio così che il principio della dissonanza cognitiva viene sfruttato per incrementare le vendite.
Come non cadere nel tranello
La tecnica del Piede nella porta, per come l’abbiamo descritta poco fa, è ormai piuttosto datata e sta lentamente scomparendo assieme ai metodi di vendita nei quali veniva utilizzata.
Si pensi che il suo nome deriva proprio dalle vendite porta a porta contesto in cui, soprattutto negli Stati Uniti, si era radicata a fondo. Il nome “Foot in the door”, infatti, è un riferimento metaforico alle abitudini di alcuni venditori che mettevano fisicamente un piede nella porta per impedire che il potenziale cliente la chiudesse.
Nel contesto psicologico, l’azione di impedire la chiusura dell’ingresso è paragonata alle piccole richieste iniziali che “mantengono la porta aperta”, creando l’opportunità futura per richieste più dispendiose.
Attualmente, ci si può imbattere nella tecnica anche online dove, soprattutto su alcuni siti web, marketer esperti sfruttano i principi della dissonanza per vendere più facilmente. Come difendersi?
Sicuramente, è importante sviluppare una buona consapevolezza delle proprie decisioni d’acquisto stabilendo a priori budget precisi necessari esclusivamente all’acquisto dei prodotti di nostro interesse, senza sforare.
Infatti, stabilire in anticipo dei limiti di spesa e avere criteri di scelta piuttosto rigidi può aiutare l’acquirente a non cedere nemmeno nelle offerte più basse da cui, come abbiamo visto, il processo persuasivo ha inizio.
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