PF Expo ’18: come cambia la relazione tra consulente e cliente

Redazione

26/01/2018

06/03/2018 - 18:26

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Mifid II, tecnologia e nuovi modelli distributivi sono solo alcuni degli elementi che andranno ad impattare sulla consulenza finanziaria. Se da un lato sarà fondamentale andare a proporre gli strumenti più adatti per ogni segmento di clientela, dall’altro la trasparenza sui costi e la tecnologia andranno ad influenzare significativamente il rapporto tra consulente e cliente.

PF Expo ’18: come cambia la relazione tra consulente e cliente

Giunto alla sesta edizione, PF Expo - l’evento formativo dedicato ai consulenti finanziari - quest’anno ha posto al centro del dibattito la figura del consulente finanziario e le varie sfide che dovrà affrontare con il recepimento della Mifid II, normativa entrata in vigore lo scorso 3 gennaio.

Ad aprire la prima tavola rotonda dell’evento, Jonathan Figoli (CEO Professione Finanza), Fabrizio Fornezza (Presidente Eumetra Monterosa),Massimo Giacomelli (Responsabile Rete Consulenti Finanziari), Ferdinando Rebecchi (Responsabile Life Banker - Sviluppo Consulenza Finanziaria BNL Gruppo BNP Paribas), Eugenio Periti (Responsabile dell’area mercati e prodotti wealth management Banca MPS), Duccio Marconi (Direttore Centrale Consulenti Finanziari CheBanca!).

«Abbiamo colto la sfida della Mifid II e siamo fortemente convinti che la relazione che abbiamo instaurato con il cliente possa far la differenza. Continueremo ad essere apprezzati dal cliente, il nostro mestiere vive una nuova alba e avrà sempre più valore agli occhi del cliente» ha esordito Ferdinando Rebecchi, Responsabile Life Banker - Sviluppo Consulenza Finanziaria BNL Gruppo BNP Paribas.

Accanto alla relazione umana però pare si stia sempre più affermando il supporto della tecnologia, basti pensare al modello di CheBanca! con Yellow Advice. Dunque, in che modo l’aspetto tech può aiutare il consulente finanziario nella gestione della relazione con il cliente finale?

"Finora abbiamo assistito a una crescita graduale nella digitalizzazione dei servizi finanziari, quello che ci aspettiamo nei prossimi cinque anni è uno sviluppo esponenziale. Si legge che nel campo del banking saremo surclassati dai grandi giganti digitali come Facebook ad esempio. Ecco perché all’interno delle reti dei consulenti è arrivato il momento di far delle scelte. CheBanca! sta puntando su due filoni: da un lato la piattaforma banking per fidelizzare il cliente finale e dall’altro la piattaforma robo for advisor per il consulente finanziario; riguardo a quest’ultimo punto, noi diamo il riassetto sulle asset class, su un portafoglio con un centinaio di prodotti, ma è il consulente che propone un servizio su misura per il cliente”, ha affermato a tal proposito Duccio Marconi, Direttore Centrale Consulenti Finanziari CheBanca!.

Altro aspetto spinoso emerso è il tema della trasparenza sui costi. Con la Mifid II i risparmiatori avranno maggiori garanzie e più strumenti informativi per capire che tipo di prodotti stanno acquistando e, soprattutto, quali spese dovranno sostenere. Come comunicare il concetto di “parcella”?

Per Fabrizio Fornezza, Presidente Eumetra Monterosa: "Oggi sono 5 milioni gli utenti che hanno scelto la consulenza. Secondo una ricerca Consob, circa l’80% degli italiani non vuol pagarla. Ebbene, riformulando la domanda, raccontando cosa davvero vuol dire far consulenza, la percentuale dei clienti restia a pagare il servizio scende al 32%. Qualora il consulente riuscisse ulteriormente a valorizzare il processo consulenziale, la percentuale si abbasserebbe al 20%. Bisogna adottare un linguaggio più vicino alle persone per avere dei risultati concreti”.

Probabilmente preparazione, costante formazione e certificazione del consulente finanziario potrebbe aiutare a valorizzare ulteriormente il servizio offerto, anche in termini di linguaggio. Questa la strada intrapresa da Widiba, prima banca italiana con professionisti certificati secondo uno standard di qualità UNI ISO nell’ambito del proprio servizio di consulenza globale.

“La nostra certificazione nasce proprio per questo scopo. La certificazione UNI ISO è una certificazione internazionale che evidenzia proprio le competenze uniche e diverse del settore. Sono convinto che sarà l’inizio di una selezione naturale tra: i consulenti finanziari che vogliono fare veramente consulenza e quelli che tenteranno di emulare "i gestori” - ha dichiarato Massimo Giacomelli, Responsabile Rete Consulenti Finanziari Banca Widiba.

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