Acquisto o vendita di casa, quale percentuale all’agenzia immobiliare?

La compravendita di un immobile, che si tratti di acquisto o di vendita, è uno dei momenti più significativi nella vita di una persona. Per molti, rappresenta il coronamento di un sogno; per altri, un importante investimento economico. In ogni caso, si tratta di un’operazione complessa che richiede competenze, tempo e una buona conoscenza del mercato. È per questo che la maggior parte delle persone decide di affidarsi a un’agenzia immobiliare, un intermediario esperto in grado di mettere in contatto venditori e acquirenti, semplificando le fasi della trattativa e garantendo che tutto avvenga nel rispetto delle normative vigenti.

Il lavoro dell’agente immobiliare non si limita alla semplice presentazione degli immobili: include attività di consulenza, analisi del valore di mercato, pubblicità, gestione delle visite, verifica documentale e supporto durante le trattative economiche e legali. Tutto questo insieme di servizi si traduce, in caso di successo della mediazione, in una provvigione.

Ma cosa si intende, esattamente, per provvigione? Si tratta della percentuale che spetta all’agenzia immobiliare come compenso per aver contribuito a concludere un affare tra due parti. Questa cifra, che non è stabilita per legge, viene calcolata in percentuale sul valore dell’immobile venduto o acquistato e può variare in base al mercato, alla località, al tipo di immobile e alla complessità dell’operazione.

Nel 2026, le provvigioni in Italia si attestano mediamente tra il 2% e il 5% del valore dell’immobile, a cui va aggiunta l’IVA.

Affidarsi a un’agenzia significa, quindi, pagare un costo in cambio di un servizio professionale, trasparente e spesso decisivo per la buona riuscita della trattativa. Tuttavia, è importante comprendere bene chi paga la provvigione, quando è dovuta e come si calcola: tre aspetti fondamentali per evitare fraintendimenti e gestire con consapevolezza uno dei passaggi economici più rilevanti della compravendita.

Chi paga l’agenzia immobiliare? Chi compra o chi vende?

Uno dei dubbi più frequenti tra chi si appresta a vendere o comprare una casa riguarda proprio questo: chi paga la provvigione all’agenzia immobiliare? La risposta, in linea generale, è che entrambe le parti - acquirente e venditore - sono tenute a corrispondere una percentuale all’agenzia, a meno che non sia stato concordato diversamente nel contratto di mediazione.

Il riferimento normativo è l’articolo 1755 del Codice Civile, che stabilisce che “il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento”. In pratica, ciò significa che sia chi vende sia chi acquista deve corrispondere un compenso all’agente che ha reso possibile l’accordo. Tuttavia, le modalità possono cambiare in base agli accordi.

Ci sono, infatti, agenzie che, per rendere più appetibile il proprio servizio, scelgono di porre la provvigione interamente a carico dell’acquirente o, al contrario, del venditore. Questa prassi è perfettamente legittima, purché sia chiaramente indicata nel mandato di incarico sottoscritto all’inizio della collaborazione. È anche possibile che la commissione venga suddivisa in maniera diversa (ad esempio, 70% a carico del compratore e 30% a carico del venditore), in base a quanto pattuito.

Negli anni scorsi, anche la Corte di Cassazione è intervenuta più volte sulla questione, ribadendo che l’obbligo di pagamento della provvigione sorge per entrambe le parti quando l’affare è stato concluso grazie all’intervento del mediatore, indipendentemente da chi lo abbia incaricato. Ad esempio, con la sentenza n. 24950 del 2016, la Corte ha chiarito che l’acquirente è tenuto al pagamento della commissione anche se l’incarico era stato conferito esclusivamente dal venditore.

Va aggiunto che le consuetudini locali possono incidere sul modo in cui le spese vengono distribuite. In molte città italiane, è pratica comune che entrambe le parti paghino una quota, mentre in alcuni mercati - ad esempio in località turistiche o nei grandi centri urbani - può accadere che l’intero onere gravi solo su una delle due parti.

In ogni caso, la chiave è la trasparenza contrattuale: prima di firmare qualsiasi accordo, è fondamentale leggere con attenzione il mandato e verificare chi, tra acquirente e venditore, sarà effettivamente tenuto al pagamento della provvigione.

Quando si paga la provvigione dell’agente immobiliare (e quando no)

Il momento in cui sorge l’obbligo di pagamento della provvigione è altrettanto importante da conoscere. In base all’articolo 1755 del Codice Civile, il diritto dell’agente immobiliare matura nel momento in cui “l’affare è concluso per effetto del suo intervento”. Ma cosa significa, in concreto?

L’affare si considera concluso non necessariamente al momento del rogito notarile, bensì quando le parti sottoscrivono un contratto preliminare di vendita o un accordo che costituisce un vincolo giuridico tra di loro. Lo ha chiarito la Cassazione con la sentenza n. 9676 del 2007: la provvigione è dovuta non appena le parti si sono reciprocamente obbligate, anche se il rogito non è ancora stato stipulato.

Il pagamento, inoltre, deve sempre avvenire in forma tracciabile - ad esempio tramite bonifico bancario, assegno non trasferibile o assegno circolare - indicando chiaramente la causale del versamento, come “Pagamento provvigione intermediazione immobiliare immobile in [via e città], a favore di [nome agente], relativa a trattativa tra [acquirente] e [venditore]”.

Ci sono però anche circostanze in cui l’agente immobiliare non ha diritto alla provvigione. Ciò accade quando:

• non è regolarmente iscritto al Registro degli agenti immobiliari;
• non ha effettivamente svolto un’attività di mediazione tra le parti;
• non ha informato una delle parti di elementi essenziali dell’immobile, come la mancanza di agibilità o la presenza di ipoteche;
• l’affare si conclude tra le parti senza che il mediatore abbia avuto un ruolo determinante (o dopo la scadenza del mandato);
• l’agenzia mostra l’immobile senza un valido incarico di mediazione;
• prescrizione della provvigione.

Anche la mancata imparzialità dell’agente può giustificare il rifiuto del pagamento: il mediatore, infatti, deve agire nell’interesse di entrambe le parti, senza favorire nessuno. In caso contrario, perde il diritto alla provvigione.

Percentuale dell’agenzia immobiliare: a quanto ammonta in Italia?

In Italia, non esiste una legge che stabilisca in modo fisso la percentuale dovuta alle agenzie immobiliari: tutto dipende da accordi privati e dalle condizioni di mercato. Tuttavia, negli ultimi anni si sono consolidate delle medie di riferimento.

Generalmente, la provvigione per la compravendita di un immobile varia tra il 2% e il 5% del valore dell’immobile, più IVA. Nelle grandi città come Milano, Roma o Firenze, la percentuale tende a essere più alta (intorno al 3-4%), mentre nei piccoli centri o per immobili di valore più basso il compenso potrebbe seguire altre logiche (come provvigioni fisse, indipendentemente dal valore dell’immobile). Nei casi di immobili di lusso o di importo elevato, la percentuale può invece essere inferiore, perché la cifra assoluta risulta comunque significativa.

Come calcolare la percentuale dell’agenzia immobiliare

Capire come viene calcolata la provvigione dell’agenzia immobiliare è fondamentale per evitare sorprese e pianificare al meglio il budget, sia nel caso dell’acquisto che della vendita di un immobile. Il principio è semplice: la provvigione si ottiene applicando una percentuale concordata sul valore complessivo dell’immobile. Tuttavia, nella pratica, possono intervenire diverse variabili che incidono sull’importo finale.

Facciamo un esempio: se un’agenzia immobiliare applica una commissione del 3% e l’immobile viene venduto a 250.000 euro, la provvigione sarà pari a 7.500 euro. Questo importo deve essere corrisposto sia dal venditore che dall’acquirente, se l’accordo prevede il pagamento da parte di entrambi. In tal caso, ciascuno verserà 7.500 euro (più IVA), per un totale complessivo di 15.000 euro destinati all’agenzia.

Il calcolo della provvigione è dunque strettamente collegato alla percentuale concordata al momento della firma del mandato. È buona norma che questo valore venga fissato per iscritto, in modo chiaro e trasparente, evitando accordi verbali che potrebbero generare controversie. In assenza di un accordo esplicito, si può fare riferimento alle tariffe di mediazione indicate dalla Camera di Commercio della provincia di riferimento, che offrono una base orientativa - pur non essendo vincolanti.

Le agenzie possono adottare formule di calcolo diverse a seconda del tipo di servizio offerto:

• una percentuale fissa sul valore dell’immobile;
• una quota minima garantita, indipendente dal prezzo di vendita;
• una tariffa personalizzata in base alla complessità dell’incarico, ad esempio per immobili difficili da collocare sul mercato o per transazioni con trattative lunghe.

Per la massima trasparenza, è consigliabile richiedere un preventivo scritto dettagliato che indichi non solo la percentuale di provvigione, ma anche eventuali costi aggiuntivi, come spese di pubblicità, home staging, assistenza legale o notarile.

Negli ultimi anni, alcune agenzie - soprattutto quelle digitali - hanno introdotto modelli di provvigione ridotta o “a tariffa fissa”, che prevedono costi contenuti in cambio di servizi specifici. Tuttavia, è importante valutare con attenzione cosa sia effettivamente incluso nel prezzo: una commissione più bassa può significare minori servizi o una promozione dell’immobile meno capillare.

Ricapitolando, quindi, per calcolare correttamente la provvigione, è necessario possedere alcune informazioni importanti.

1. Conoscere la percentuale applicata.
2. Applicarla al prezzo effettivo dell’immobile (non al prezzo richiesto, ma a quello concordato nel preliminare).
3. Aggiungere l’IVA (attualmente al 22%).
4. Verificare se l’importo va diviso tra le parti o sostenuto interamente da una sola.

Ci sono altri costi nascosti da conoscere?

Molti pensano che la provvigione sia l’unico costo legato all’intermediazione immobiliare, ma in realtà esistono altre spese - alcune obbligatorie, altre facoltative - che è utile conoscere prima di firmare un incarico con un’agenzia.

Prima di tutto, alcune agenzie richiedono un rimborso spese per le attività svolte indipendentemente dall’esito della trattativa. Si tratta, ad esempio, dei costi di pubblicazione degli annunci, dei servizi fotografici professionali, delle visite accompagnate o dell’home staging. In molti casi, però, questi costi sono già compresi nella provvigione e vengono richiesti solo se il mandato non porta a una vendita.

Un altro elemento da considerare è l’IVA, che si applica sempre sull’importo della provvigione. Essendo l’agenzia un soggetto con partita IVA, il compenso pattuito deve essere fatturato con l’aggiunta del 22% di imposta. Ad esempio, se la provvigione ammonta a 5.000 euro, il costo effettivo sarà di 6.100 euro.

Oltre a questo, è utile sapere che alcune spese correlate all’intermediazione possono rientrare in agevolazioni fiscali. Chi acquista un immobile destinato ad abitazione principale può infatti detrarre dal proprio modello 730 il 19% della provvigione pagata all’agenzia, fino a un massimo di 190 euro (pari al 19% di 1.000 euro). Per poter usufruire della detrazione, è necessario che il pagamento sia avvenuto con mezzi tracciabili e che la fattura riporti tutti i dati richiesti dalla normativa fiscale.

Va prestata attenzione anche ai servizi extra che alcune agenzie offrono, come:

• consulenza per la richiesta del mutuo;
• assistenza notarile;
• perizie tecniche e visure catastali;
• verifiche urbanistiche e catastali;
• supporto per la redazione del preliminare o del contratto di locazione.

Questi servizi, seppur utilissimi, possono comportare costi aggiuntivi non sempre inclusi nella provvigione. È quindi consigliabile chiedere sempre un elenco completo delle prestazioni comprese nel mandato e di quelle eventualmente a pagamento.

Infine, un aspetto da non sottovalutare riguarda le penali previste in caso di recesso anticipato dal mandato. Se il cliente decide di ritirare l’incarico prima della scadenza stabilita, l’agenzia può richiedere un compenso proporzionato per l’attività già svolta. Anche in questo caso, tutto deve essere indicato chiaramente nel contratto.