Cross selling: cos’è, a cosa serve e come si fa

Niccolò Ellena

17 Giugno 2022 - 18:34

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Vendere i prodotti rimasti in magazzino e impattare positivamente sul fatturato: è questo che fa il cross selling, se eseguito adottando una strategia adeguata

Cross selling: cos'è, a cosa serve e come si fa

Il cross selling, o vendita aggiuntiva, è una tecnica di marketing che si basa sul vendere a un cliente già eistente un prodotto compatibile con quello che precedentemente ha già deciso di acquistare.

Le aziende che utilizzano questa tecnica lo fanno per aumentare il proprio fatturato e per gestire talvolta i prodotti rimasti invenduti.

Un esempio può essere la vendita di un prodotto che è complementare a uno che si è già deciso di acquistare, come le cuffie e uno smartphone, o il casco e una motocicletta.

Allo stesso tempo, questa tecnica può essere usata nel caso in cui l’azienda non sia riuscita a vendere un determinato tipo di prodotti, decidendo perciò di promuoverne la vendita con dei prezzi vantaggiosi a fianco di altri oggetti.

Un esempio può essere la vendita a un prezzo scontato di una cover protettiva a fianco di uno smartphone.

Nel caso in cui ci sia una grande rimanenza di cover protettive, è possibile promuoverne la vendita tramite cross selling offrendole a un prezzo scontato insieme al relativo smartphone.

Sono disponibili sul mercato molti strumenti che consentono alle aziende di capire quali sono le abitudini dei clienti, i più popolari sono sicuramente i CRM, che permettono di conservare dati importanti come il tipo di prodotto acquistato e la quantità in modo da sapere non solo quali sono le possibilità economiche del cliente, ma anche i gusti, avendo perciò la possibilità di usare il cross selling in maniera decisamente più efficace.

Attenzione a non esagerare

Questa tecnica può presentare anche degli svantaggi: se l’azienda non presta attenzione nella scelta dei prodotti da affiancare a quelli scelti dal cliente rischia di peggiorare la customer experience, disincentivando l’utente ad acquistare.

Un esempio pertinente può essere rappresentato dal tentativo di vendere un costume da bagno a un cliente che ha appena comprato un indumento invernale.

Questo tentativo potrebbe far pensare che l’interesse dell’azienda non sia quello di aiutare il cliente a prendere delle scelte nel suo interesse ma che, al contrario, l’obiettivo sia soltanto vendergli più merce possibile, il che può risultare controproducente.

Ne consegue che, qualora un’azienda decida di utilizzare la tecnica del cross selling, è necessario conoscere molto bene il cliente con cui si interfaccia, avendo ben chiari i suoi bisogni e le sue abitudini.

Riassumendo, è importante conoscere quali prodotti vendere al fianco degli altri, poiché non tutti possono essere venduti insieme; e le necessità del cliente, che se messo sotto pressione con suggerimenti sbagliati potrebbe essere disincentivato all’acquisto.

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