Come raccogliere capitali per una startup? I consigli di 6 grandi manager

Michela Del Zoppo

17 Ottobre 2017 - 18:00

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La parola d’ordine? Osare, sempre, e fare ciò che gli altri non osano. Ma non solo: ecco i consigli che sei imprenditori vogliono dare a chi sta per cominciare a raccogliere capitali per una startup

Nella loro fase iniziale, molte startup sottostimano il bisogno di denaro che hanno per continuare a crescere e andare avanti e così capita molte volte che vadano fuori pista.

Questo è precisamente il motivo per cui questi 6 imprenditori-investitori hanno scelto di condividere i loro segreti, strategie e consigli su come è meglio muoversi quando si raccolgono capitali per una startup.

#1 - Mostra entusiasmo

Quando ci si muove per raccogliere fondi per iniziare la propria attività, qualunque essa sia, bisogna mostrare quanta passione c’è nel progetto. Perché dovresti aver bisogno di soldi per raggiungere proprio quell’obiettivo?

L’obiettivo stesso deve essere tanto ambizioso da poter interessare un venture capitalist e sufficientemente particolare per essere abbastanza d’impatto. Tim Draper, fondatore di Draper Associates e DFJ lo spiega così:

“Prima di chiedere a chiunque del denaro, assicurati che sia questo ciò che vuoi davvero – anche se non dovessi mai ottenere il denaro. Faccio spesso agli imprenditori questa domanda: Perché? Perché lo stai facendo? Se la risposta non viene loro dal cuore, mi tiro fuori dal progetto. Se invece percepisco entusiasmo e passione, accetto.
Tutti gli imprenditori dovrebbero farsi questa domanda e fare un po’ di ricerca interiore prima di imbarcarsi in un progetto che cambierà loro la vita e, forse, il mondo.”

#2 - Testa la tua idea

Mai sottovalutare la necessità di provare a raccogliere capitali dai propri clienti (potenzialmente) già esistenti. Siamo nel mondo di Kickstarter, Indiegogo e di moltissime altre piattaforme che permettono il pre-selling, ovvero vendere qualcosa prima ancora che sia prodotto.

Questo meccanismo ha due vantaggi: uno, è lo stesso procedimento che permette la raccolta di capitali ma non c’è bisogno di dare il controllo su equity o decisioni. E due, è un ottimo banco di prova per capire se il proprio prodotto o servizio può funzionare, mettendo in guardia dai rischi connessi ad un business che è destinato a fallire.

Un esempio lo riporta Tai Lopez, l’investitore che ha costruito l’ottavo impero online più grande del mondo. Lopez ha raccontato di come l’ideatore di un’app abbia avuto “l’idea più stupida [che si possa avere]”. Nonostante l’avesse venduta in pre-selling con poca fortuna, però, l’app fu messa in vendita e il suo ideatore perse milioni di dollari. Era il segnale che quell’idea era orribile, per dirla con le parole di Lopez “Nessuno avrebbe pagato per averla”.

#3 - Sii unico

Il primissimo passo per iniziare a muoversi sul mercato è parlare a qualcuno interessato ad ascoltare. Bisogna quindi creare una sorta di “ascensore dei 30 secondi” per catturare l’attenzione di qualcuno. È importante ricordare che si è soltanto uno fra tanti e che ci sono centinaia di altre persone che vorrebbero vedere finanziata la propria attività.

Una volta trovato quel qualcuno disposto ad ascoltare, il fattore più importante è costruire un business solido che contiene un dettagliato piano SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) per la propria attività.

“Bisogna assicurarsi che i propri piani siano credibili e realistici e che ci siano prove sufficienti per dimostrare le proiezioni del flusso di cassa: se è esagerato, e mostra un profitto superiore a quello normale, perderai immediatamente la credibilità”,

sostiene John Hanna, CEO di Fairchild Group

Per Hanna bisogna ricordare che gli investitori non stanno investendo solo nella tua attività (o prodotto), ma investono in te. Tu sei lì per vendere e per spiegare perché dovrebbero rischiare i loro soldi nel tuo business, che non è un compito facile.

“La tua passione dovrebbe essere così reale da far sentire e vedere ai venture capitalist il tuo successo futuro. Ricorda: le vendite non sono nient’altro che il trasferimento dei sentiment. Coloro che hanno più sicurezza solitamente ottengono quello che vogliono. Se il tuo perché è abbastanza grande, i come cresceranno di conseguenza.”

#4 - Sii sicuro di te, conciso e chiaro

Quando si raccolgono capitali, le banche dovrebbero essere l’ultima risorsa cui riuvolgersi. Meglio le joint venture, la partecipazione azionaria e i prestiti con quote di profitto. L’aspetto più importante è porsi sempre dal punto di vista dell’investitore, pensare insomma a ciò che è interessante per lui. Bisogna allineare la propria attività con quella che è la loro passione.

Quando ci si presenta agli investitori bisogna essere sicuri, concisi e chiari sul proprio risultato. È necessario disporre di un piano dettagliato, relativo a ciò che si offre e al suo funzionamento.

“Mostra agli investitori come faranno i soldi e come far tornare indietro il loro capitale. Gli investitori faranno molte domande: bisogna avere chiare le idee, con risposte ragionate sui loro timori. Offrire una via d’uscita se le cose dovessero mettersi male, è anche questo segno di intelligenza agli occhi di un investitore”,

sottolinea Roy McDonald, fondatore e CEO di OneLife.

La cosa più importante è dimostrare di avere di avere una squadra adatta a produrre il risultato previsto. Ciò include i tre aspetti più importanti della vostra attività: marketing, finanza e amministrazione, con rapporti mensili/trimestrali agli investitori. Sottostimare sempre il profitto e sovrastimare il tempo che ci vorrà per raggiungerlo è un espediente molto furbo per gestire le aspettative.

#5 - Dai i dettagli in modo corretto

I termini che concordi saranno altrettanto preziosi, se non più preziosi, rispetto all’offerta stessa.

“Come maggior acquirente del settore immobiliare in Illinois, ho visto molti investitori andare e venire. Spesso finanziano un accordo utilizzando il capitale esterno, solo per rendersi conto che i termini non sono abbastanza per far sì che valga la pena”

spiega Ken Lebovic, presidente della North Shore Holdings.
Una volta fatte diverse buone offerte e aver mostrato agli investitori che si fa ciò che si dice, si deve pensare a strutturare diversamente l’opportunità di investimento successiva. È più semplice quando più investitori hanno avuto un’esperienza positiva con te.

#6 - Fai un monitoraggio delle attività

Gli investitori apprezzano molto lo zelo, specialmente se le cose stanno procedendo lentamente.

“Dopo aver mandato report per mesi a più investitori, ho ricevuto qualche milione di dollari da un investitore semplicemente per aver mandato regolarmente degli aggiornamenti”

rivela Com Mirza, CEO of Mirza Holdings.

Ma l’ultima mossa che ha funzionato, prosegue Mirza, è stata quella di creare un’ICO per Habibi Coin, la valuta digitale sostenuta da immobili tramite la quale sono stati raccolti 2 milioni di dollari in quattro settimane.

Il mercato della criptovaluta è pieno di potenzialità: vale 150 miliardi di dollari ed è pronto a crescere fino a 500 miliardi entro uno o due anni. Con tale crescita, ci sono enormi opportunità per creare un’ICO per avviare una startup.

“Saranno centinaia le ICO che partiranno da uno a tre anni. E buona parte di loro saranno imprenditori di startup”,

ha concluso Mirza.

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