Quali sono gli errori più frequenti nel fare export?

La prima regola per inserirsi nel commercio internazionale è farlo con sicurezza e competenza. Scopriamo allora quali sono gli errori più frequenti che le imprese commettono in fase di export.

I 5 errori più frequenti

Riassumiamo in 5 punti gli errori più frequenti:

• Made in Italy. Il prodotto Made in Italy, per definizione, è unico e superiore agli altri, si vende da solo. Considerazioni di prezzo, packaging, mercato, gusti, spesso appaiono secondarie. Questa è una concezione molto miope. Made in Italy è sicuramente un plus di prodotto, ma da solo non può assicurare il successo e non può prescindere da molti altri elementi quali appunto prezzo, packaging e gusti del mercato;
• Ci provo. È l’approccio di chi si rende conto che gli Stati Uniti rappresentano un’opportunità, ma esita a decidere, ad agire e ad investire. Tipico è il caso delle aziende del settore alimentare, che prendono contatti con distributori e importatori per presentare il loro prodotto senza aver prima terminato le pratiche necessarie con la Federal Drug Administration. Se si rapporta il costo (basso) di mettere a norma i prodotti con le opportunità offerte dal mercato statunitense, ci si rende subito conto di quanto sia ristretto questo approccio. Che senso di fiducia possiamo instillare in un importatore quando gli presentiamo prodotti che non sono ancora pronti per essere venduti? In termini molto pratici, supponiamo che l’importatore sia interessato e voglia piazzare un ordine. Se non siete in regola con la FDA dovrete dirgli di no, anche perchè non è sicuro che la FDA approvi il prodotto così com’è;
• Non condurre un’analisi di prodotto. Questo criterio è molto simile a quello dell’azienda che pensa di poter vendere solo perché il suo prodotto è Made in Italy. I gusti di un mercato dipendono da una pluralità di componenti, che vanno accuratamente identificata per poter formulare una propria strategia di posizionamento. Se non so chi altri vende il mio prodotto e come questo prodotto viene presentato, come posso essere un concorrente di successo? L’analisi di prodotto è uno strumento relativamente poco costoso, che aiuta ad analizzare i vari elementi utili a formulare una strategia di posizionamento sostenibile. Tra i fattori più importanti da inserire nell’analisi prodotto:
  – prezzo e fasce di prezzo esistenti per lo stesso prodotto;
  – elementi di differenziazione;
  – posizionamenti proposti;
  – formato;
  – etichetta;
  – packaging;
  – messaggio sul punto vendita e sull’etichetta stessa, a seconda dei diversi posizionamenti individuati;
  – gamma offerta (in merito al prodotto vengono analizzati elementi quali
  colori, taglie, aromi, varianti, accessori ecc.);
  – attività pubblicitarie e promozionali in atto;
  – distribuzione;
  – fasce di prezzo.
  L’analisi, che può essere condotta su diverse metroaree o anche in zone secondarie non incluse in una metroarea, si conclude con un report su quanto trovato e con una serie di raccomandazioni sui possibili posizionamenti per il prodotto stesso, che possono rivelare nuove opportunità;
• Mordi & Fuggi. È l’atteggiamento tipico dell’azienda che guarda solo alle vendite di breve periodo. Si tratta di una strategia che può anche aiutare a concludere qualche vendita, ma che su un mercato come quello americano è destinata a chiudere tutte le porte per sviluppi futuri;
• Faccio le fiere e spedisco dall’Italia. A prima vista è una strategia di buon senso, ma che si scontra con la realtà operativa del cliente tipico americano, che, molto attento al servizio, vuole avere la sicurezza della continuità della fornitura in tempi relativamente certi. Di sicuro si può riuscire a realizzare qualche vendita partecipando a fiere anche in Europa, ma difficilmente si potrà sviluppare un rapporto commerciale continuo e duraturo seguendo questa strategia.