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di Davide Baldi

Come definire il futuro del lavoro e dei consumi

Davide Baldi

19 novembre 2020

Come definire il futuro del lavoro e dei consumi

Questa è una domanda che chiunque si trovi ad interagire nel commercio si sta ponendo spesso in questo periodo. Una risposta che spesso mi piace dare per innescare un ragionamento costruttivo in tal senso è la seguente: “Non è il più forte della specie che sopravvive e neppure il più intelligente ma il più reattivo al cambiamento”

In un mondo in cui diminuisce la fiducia reciproca e cambiano le abitudini di acquisto, perché un cliente dovrebbe continuare a scegliere te domani? Qual è il vero valore aggiunto che puoi davvero fornire al tuo cliente? A mio avviso nella nuova value proposition tre saranno gli elementi chiave:

  1. Sostenibilità
  2. Tracciabilità
  3. Brand Reputation

Le catene di fornitura sono fonte inesplorata di opportunità per la crescita dei ricavi, la riduzione dei costi e la brand building, migliorando al contempo la triple bottom line che rappresenta le persone, il pianeta e i profitti. Oggigiorno è ancora più necessario guidare le aziende nell’affrontare le sfide della supply chain e nello sfruttare un approvvigionamento responsabile per ottenere un vantaggio competitivo, identificando, prioritizzando e quantificando le questioni ambientali e sociali che pongono rischi o opportunità per le principali supply chain, sviluppando strategie, valutando i sistemi e i processi di approvvigionamento in modo da ottimizzare il portafoglio delle opportunità. Ecco che diventa importante, per aziende e consumatori, avere nuovi strumenti, come ad esempio la blockchain, per migliorare la propria immagine di trasparenza ed incentivare l’interazione con la clientela. Ricordate che “nella vendita la cosa più importante è sentire ciò che non viene detto”.

A nessuno piace che gli si venda qualcosa, ma tutti adorano comprare

Quando incontri una persona devi sapere che ha diverse esigenze a livello dormiente e la differenza tra un abile venditore ed uno mediocre è proprio quella di accendere queste esigenze e tramutarle in una necessità impellente. Ognuno di noi, in questo preciso istante, ha innumerevoli esigenze inespresse, c’è chi desidera comprare una nuova automobile, chi imbiancare le pareti di casa oppure scegliere un nuovo barbecue per il week end, ma queste necessità sono chiuse in un angolo della nostra mente, pronte ad essere accese da un impulso emotivo esterno. L’esigenza viene accesa da qualcuno che dimostra vero interesse per noi come persona. E quale migliore interesse nel mettere in evidenza una nostra volontà di interazione trasparente con la clientela? La vendita dei nostri prodotti o servizi infatti non ha a che fare con chi ha ragione o chi ha torto, con la crisi di mercato o con il prezzo che puoi fare rispetto alla concorrenza, ma quello che conta è cosa tu e i tuoi clienti volete ottenere dalla reciproca interazione.

Molte aziende alle prime armi finiscono con il fermarsi alle apparenze, oppure cercano di spostare un confine facendo uno sconto, vengono così messe a confronto con la concorrenza ed entrano nella battaglia del prezzo, finendo col lamentarsi di ciò che non c’è piuttosto che provare a cambiare quello che hanno.Quello che c’è da capire riguardo alle vendite e ai consumi è che la componente emotiva determina gran parte delle nostre azioni. La componente emotiva influenza fino al 95% dei nostri acquisti. Il cliente spesso decide di acquistare in due ‘fasi’: innanzitutto confronta diverse offerte sulla base di motivazioni razionali (un rapporto qualità/prezzo convincente, standard tecnici o qualitativi soddisfacenti), poi, sulla base di questa prima valutazione, sceglie (entra nel negozio, telefona all’azienda, accetta l’offerta, acquista il prodotto) quella che più delle altre ha toccato le sue corde emotive (buon rapporto interpersonale con il venditore, possibilità di distinguersi grazie all’acquisto, sensazione di far parte di un gruppo di persone o aziende privilegiate, fare bella figura con il proprio capo, pensare di aver trovato la persona che risolverà i suoi problemi, ecc.). Cosa fare quindi per entrare in sintonia con il cliente? Si devono stabilire con lui degli accordi, e per farlo dobbiamo partire da un presupposto fondamentale: le persone, tutte le persone, rispondono alle loro visioni delle cose e non alla realtà in sé.

Quando troviamo qualcuno che ci comprende proviamo un grande benessere, se troviamo qualcuno che non ci capisce rimaniamo delusi. Questo avviene perché ognuno si aspetta che le persone si comportino come lui. Per questo non è semplice trovare un accordo e per farlo si parte sempre dall’interesse reciproco che due persone hanno l’una nei confronti dell’altra. Come venditori dobbiamo capire che le altre persone non la pensano come noi altrimenti si comporterebbero come noi. Lo scopo di noi aziende è cambiare le idee o le considerazioni delle persone con cui veniamo in contatto, relativamente ai nostri prodotti o servizi. Se sai ascoltare bene un cliente, o utilizzare bene i dati e gli analytics, questo ti dice tutto di lui, cosa vuole comprare, come vuole comprare, dove ha avuto difficoltà, cosa devi evitare di dirgli.Se poni le domande nel modo corretto è il cliente stesso che ti dice qual è la sua visione delle cose, quello che devi fare è renderti conto di come la pensa, cercare di comprendere e tenere sempre presente il suo punto di vista. Creare un accordo su un punto di vista è un passaggio fondamentale della vendita.

La domanda che dobbiamo porci è come i nostri prodotti o servizi potrebbero influire sul futuro delle persone con cui vogliamo interagire? Il mercato ti paga per i risultati che riesci ad ottenere e molti di questi risultati dipendono da quanto hai sviluppato questa capacità. Se non stai ottenendo risultati è perché non stai fornendo sufficiente valore ai tuoi clienti e non li porti al punto di voler comprare da te la soluzione alle loro necessità. Alla fine, l’abilità di un brand o un’azienda è quella di comprendere questi perché. Spesso la risposta è data dal fatto che la persona ha una esigenza a livello dormiente e vuole capire se può fidarsi di te. Come dicevamo poc’anzi quindi, trasparenza e reputazione, sono due fattori chiave su cui concentrarci per superare questi momenti difficili. Oggi esistono molti più strumenti che in passato per lavorare. Questi sono i valori che maggiormente apprezzano i clienti. Ricorda che la fiducia che le persone nutrono nei tuoi confronti è una delle più grandi motivazioni di acquisto e fidelizzazione di un cliente. Vai e conquista la fiducia dei clienti. Buone Vendite a tutti.

«Tutti pensano a cambiare il mondo ma nessuno pensa a cambiare se stesso»
Leone Tolstoj

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Davide Baldi

Amministratore e socio di Luxochain, esperto di blockchain

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